Artigo 15:57 - 07 de novembro de 2019

Tenho atuado junto aos profissionais de compras há pelo menos 20 anos, sendo 15 deles na Nielsen se relacionando com executivos do varejo. Nos últimos anos, tenho atuado pela Inteligência360 na estruturação da área de Inteligência de mercado em empresas varejistas. Neste período, tenho constatado o aumento da complexidade do profissional de compras. Seja pela hiper segmentação dos produtos, a operação dos diferentes formatos/posicionamentos e localizações com áreas de influência ou pontos de fluxo com comportamentos distintos.

A essa complexidade do negócio podemos agregar a incerteza gerada por uma concorrência mais acirrada, promoções que não geram os resultados esperados ou que precisam ser feitas para escoar estoque antes do vencimento do produto, por exemplo. É um contexto volátil, tudo muda com muita rapidez e o que deu certo ontem, não necessariamente dará certo hoje. Conheço vários profissionais de compras que compartilharam seus medos diante de um ambiente imprevisível. Na realidade, todos estamos inseguros diante de um mundo em transição, que apresenta novidades tanto em produtos quanto concorrentes de forma contínua e um consumidor mais informado, exigente, impaciente e empoderado pelo smartphone/redes sociais.

As questões demográficas também contribuem para aumentar a complexidade do profissional de compras. O aumento da expectativa de vida, lares menores compostos por jovens, idosos ou de meia idade, o convívio de diferentes gerações, a presença das tribos uma expectativa crescente pela personalização. Junta-se a tudo isto, o acesso democrático a informação, proporcionada pelas redes sociais, experiências de compras em diferentes canais e uma expectativa de menos esforço, menos atrito e muito mais conveniência pelo menor preço, em suas diferentes missões/jornadas de compra. Tudo junto e misturado, ocorrendo em alta velocidade e em tempo real.

O desafio de se alcançar resultados, modelos que não atendem mais, junto com a volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade que caracteriza o nosso momento, intensificam o medo e paralisa algumas pessoas, levando a inércia ou a repetir as fórmulas do passado, que não atendem mais.  A relação varejo-indústria pode se tornar mais tensa – incluindo o conflito de formatos, com cada um defendendo suas posições com unhas e dentes, mas com resultados que podem ser frustrantes porque a forma de atuação não gera os resultados esperados.

Nessa transição da sociedade, no qual os modelos que aprendemos, na sua maioria, não se aplicam mais. Vivemos um momento no qual fazer experimentos, ousar a testar novas ideias é fundamental. É o momento de reconhecermos a vulnerabilidade humana diante de um ritmo acelerado de mudanças, estamos conscientes de nossas crenças, mitos e medos. E, diante das incertezas e, com humildade, sem constrangimentos, aceitarmos que precisamos aprender a aprender.

Neste contexto, há profissionais de compras que estão sendo protagonistas das transformações em suas organizações. Com talento e muita transpiração, estão desenvolvendo novas formas de atuar e estão buscando o próprio desenvolvimento considerando muitos dos pontos abaixo:

1)   Têm visão sistêmica do negócio (dor de dono). Estão desenvolvendo uma visão integrada. Entendem que comprar bem não é apenas negociar volume, preço, e condições de pagamento. Mas, a partir do comportamento do consumidor/shopper, entender os impactos no negócio. Esse impacto no negócio considera o posicionamento de cada canal de venda, a expectativas dos clientes e consequentemente o desempenho dos produtos/marcas em diferentes contextos, os impactos na logística, trade e operação de loja.  São verdadeiramente intraempreendedores e assumem riscos calculados;

2) São orientados pela demanda. Colocam o ser humano (consumidor/shopper) no centro das decisões e vai entender suas necessidades, desejos e hábitos de consumo e compra. Estão cientes que os clientes têm diferentes missões e jornadas de compras.

3) Trabalham a categoria enquanto unidade de negócio.  Ao conhecerem o consumidor/shopper, ampliam o conhecimento das necessidades dos clientes e começam a analisar a categoria de produtos enquanto unidade de negócio, considerando produtos complementares e substitutos. Desta perspectiva, vão além dos pedidos de compra e acompanham um cartão de metas da categoria, considerando vários indicadores de desempenho

4) Questionam processos. Esses profissionais têm consciência de que os processos precisam ser revistos e a sua forma de execução.  Atuam para que os processos sejam integrados e os dados expressem o que está acontecendo em tempo real. Defendem a automatização e a transparência para que se possa tomar decisões embasadas em dados;

5) A tecnologia enquanto aliada. Esses profissionais de compras estão identificando tecnologias que podem gerar dados consolidados e permitir acesso remoto e tempo real, na palma da mão, para consultar informações que os apoiem na gestão. Entendem os claramente os desafios da introdução de novas tecnologias da organização, mas não desistem e demonstram os benefícios que a tecnologia pode proporcionar;

6) São orientados por dados. Esses profissionais estão cientes de que os modelos utilizados precisam ser revistos. O primeiro passo nesse aprendizado consiste em aceitar que suas crenças sobre o que vende, como negocia e como promove precisam ser revistos. A experiência conta, mas o embasamento com base em dados torna-se o alicerce para tomar decisões mais assertivas e medir o antes e o depois para saber os acertos e onde precisa aprimorar. Se os dados internos não tiverem a qualidade necessária, vão atuar para a sua melhoria, tornando-os confiáveis. Além de dados do ambiente interno, atuam para ter informações sobre o ambiente externo que são produzidos pelas empresas de pesquisa para compreender o consumidor, suas preferências e a dinâmica da concorrência;

7) Analisam o DRE. Os profissionais de compras começam a ter uma visão de negócio e o Demonstrativo de Resultado do Exercício contribui para se ter uma visão do todo. É olhar “aguçado do dono”.

8) Estabelecem relações funcionais eficazes. Sabem que comprar é uma parte de suas atividades, mas compreendem que a importância de estabelecer uma relação construtiva com seus pares – equilibrando razão e emoção-, dentro da organização e com seus fornecedores é essencial.  Essa relação passa pela compreensão do contexto – uma visão do ecossistema, causas e consequências. Separam as pessoas dos problemas, constroem relações de confiança, respeitam as diferenças e identificam objetivos comuns.  Na construção dessas relações, sabem a importância de ouvir, ou seja, consultam antes de tomar uma decisão para ter a certeza de que todos estão na “mesma página” e direção. A confiança é essencial, mas ela precisa ser baseada em fatos e quando necessário bem comunicada e documentada;

9) Constroem negociações vencedoras. Esses profissionais entendem que a oposição tanto interna quanto externa não é construtiva. Para ter sucesso nas negociações, procuram atuar lado a lado com as pessoas. Essa negociação passa por superar uma posição intransigente e de entender os interesses da outra parte por meio da identificação dos problemas a serem resolvidos e oportunidades a serem exploradas. Eles separam as pessoas dos problemas. São gentis com as pessoas, mas duros com o problema baseados em dados. Eles sabem que precisam “derrubar muros” e “construir pontes para melhores resultados;

10) Plano de negócio. Esses profissionais sabem quais são os fornecedores chave de sua organização cujo relacionamento racional e eficaz é importante. Independente da relação pessoal com o vendedor, conhece as preferências do consumidor/shopper e as oportunidades de aprimorar a operação. Assim, estabelecem planos estruturados de negócio que permitem estabelecer avanços. Esses planos incluem aspectos de finanças, logística, ações que conjuntas que entreguem soluções para os clientes, facilitem o acesso, entreguem valor para o cliente e ao mesmo seja sejam educativos (conteúdo);

Os profissionais de compras de sucesso aprendem muito ao longo de sua jornada. Nessa caminhada, encontram “mato alto” que pode estar na cultura da empresa, na má definição e execução dos processos, no conflito de dados pela existência de diferentes sistemas (frente de caixa, suppy chain, ERP...) e nas relações entre as pessoas. Os profissionais protagonistas e empreendedores sabem que para ter sucesso terão que ter novos olhares, rever a forma de atuar serem resilientes.  Estão cientes de que a transformação começa dentro de cada um e o que nos trouxe até aqui, dificilmente garantirá um lugar no futuro. Atuam para que todos possam “remar na mesma direção e no mesmo ritmo”.

Esses tópicos foram elaborados com base na interação que tenho com compradores e trabalhos que estão desenvolvendo. Quais destas características você já abraçou e quais são as suas prioridades de desenvolvimento para ter sucesso neste mundo Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo? Se você leu até aqui, que tal compartilhar suas história e prioridades comigo? olegario.araujo@in360.com.br

Olegário Araújo

Cofundador da Inteligência360 e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP

Para me conhecer um pouco mais: https://www.linkedin.com/in/olegarioaraujo


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