Entrevista 16:13 - 16 de julho de 2019

Que a busca por alimentos saudáveis é tendência mundial não se discute. Por aqui, as apostas no segmento são acanhadas, mas não para o empresário André Francez Nassar. Executivo do Grupo MGB, controlador dos Supermercados Mambo e do Giga Atacado, ele partiu para carreira-solo e investiu cerca de R$ 3 milhões em uma linda loja no Alto de Pinheiros, em São Paulo, com espaço até para o cultivo aquapônico de mais de mil plantas. O nome revela o conceito Super Saudável, aposta nascida, especialmente, da curiosidade e da determinação do empresário diante de um revés familiar: o câncer da esposa. Em busca de entender os motivos da doença, ele saiu a campo a fim de reunir argumentos que atestam como fator de risco para o câncer, além da genética, a alimentação inadequada. Em conversa com a SuperVarejo, Nassar, formado em Administração Pública pela FGV, fala da tentativa de democratizar o consumo de saudáveis e de como seu empreendimento tem impulsionado marcas tradicionais a desenvolverem produtos sem matérias-primas artificiais.

Como nasceu a ideia do Super Saudável?

A clara tendência de busca por alimentação mais saudável e a descoberta do câncer de minha esposa. Eu quis entender os motivos da doença, ouvi muitos médicos, busquei informação, e acabei me aprofundando. É paradoxal o crescimento de décadas de expectativa de vida – e, isso, nas últimas décadas, não nos últimos séculos – e o avanço expressivo de casos de câncer. Temos, hoje, muito mais informação do que há 30 anos. Ninguém dizia que um fumante poderia ter câncer. Quem não se lembra dos comerciais da marca Hollywood, do “venha para o mundo de Marlboro”, jovens fazendo esporte e fumando, atores com cigarros em novelas?

O que de mais relevante você descobriu em suas pesquisas?

Que o câncer pode estar associado a fatores genéticos, e isso ainda não conseguimos mudar, e à alimentação inadequada, e aí, sim, podemos atuar. Mas sem radicalização. O termo que melhor define a loja Super Saudável é especialização, o “meio do caminho”, nem o ultrarradical e não o “pé na jaca” total. É tomada de consciência. A proposta é não ter nenhum produto com ingrediente artificial, pois não se sabe em que grau determinados ingredientes artificiais fazem bem ou mal no longo prazo. Ao substituir o açúcar pela sucralose, quem garante que o sujeito não vai desenvolver obesidade lá adiante? Depois de saber dos riscos, parei até de tomar refrigerantes.

Esses produtos fazem mal à saúde...

Podem fazer. Não gosto de ser tão contundente assim sobre nada. Churchill fumava não sei quantos charutos por dia e tomava um litro de Brandy, de manhã à noite. Morreu com mais de 90 anos e ativo. Se a maioria fizer isso, terá problemas. Não dá para afirmar, mas dá para dizer “isso é um fator de risco”. E curioso: outro dia, em uma feira, fui comendo uma salsichinha aqui, outra ali, e quando me dei conta estava todo empipocado. Tive alergia. Achei até que era pernilongo. O que aconteceu? Talvez, por ter parado de comer salsicha, já há algum tempo, tenha havido uma desintoxicação e meu corpo se desacostumou com ela. Para conservar a salsicha, conferir-lhe sabor, usa-se um monte de corante, saborizante, conservante, um monte de tudo, inclusive como ingredientes. Dizem que quem vê fazer salsicha para de consumi-la.

Por que o mercado de alimento saudável não deslancha no Brasil?

Você acha? Temos de observar as tendências. As pessoas estão superpreocupadas em melhorar a qualidade de vida, alimentação equilibrada e existe uma movimentação do varejo agrupando saudáveis, valorizando orgânicos. Em qualquer grande loja de supermercado é possível encontrar um canto saudável, mesmo que seja de pseudosaudáveis – digo isso pois não deveriam estar ali adoçantes de aspartame ou de sucralose, barrinhas com excesso de açúcar ou achocolatados com conservante, açúcar etc. Além disso, temos visto movimentos bem expressivos de companhias como Unilever, que comprou a Mãe Terra; e Coca-Cola, que adquiriu a Verde Campo, reconhecida por não usar artificiais em lácteos.

Há números do mercado nacional de saudáveis?

Os números do Brasil não são fáceis de aferir. A referência são os estadunidenses. O negócio é ver onde vai estar a bola, não onde a bola está. E tudo o que dá certo nos Estados Unidos, dá certo depois, no Brasil, guardadas escala, proporção do PIB etc. O mercado estadunidense só de pessoas querendo perder peso é de 62 bilhões de dólares/ ano. Há uma epidemia de obesidade. Aqui, a proporção em obesidade é menor, mas o sobrepeso já é enorme. Se a economia crescer o que pode, a obesidade vai se tornar um grande problema.

Por que diz que as pessoas mudam comportamentos mais rapidamente que as corporações?

Quantas empresas, hoje, são tão digitais quanto o consumidor? Eu sou análogo-digital, flex. Minha filha é totalmente digital. Estima-se que o e-commerce represente entre 20% e 22% do total do mercado chinês; nos Estados Unidos, entre 10% e 12%; e, no Brasil, entre 3,5% e 4%. Então, são dois aspectos: quem está no conselho das empresas? Segundo, grande parte das companhias está mais preocupada em não perder mercado do que em fazer apostas ousadas. Está defendendo território: “precisamos mesmo correr esse risco?” Nossa postura, ao idealizar a Super Saudável, foi: Quem já fez isso? Ninguém? Então, temos que fazer!

As nutricionistas fazem o pré-comercial, dizem o que pode e o que não pode entrar no mix, ou seja, não definem o que vai entrar, definem o que pode entrar. Quem forma o mix é o comercial

Então, o mercado estadunidense serviu de inspiração para a Super Saudável?

Sim. O conceito tem muito do Sprouts Farmers Market, e, muito mais, do Whole Foods Market, que é o divisor de águas em banir ingredientes artificiais. Não encontrei nada semelhante no Brasil – alguma coisa em orgânico, sim, mas não de porte e com todo esse mix.

Como foi confrontar esse ideal com o que você, como empresário, já fizera no varejo?

Não vi problemas, tenho valores, e os conceitos estão aí para serem revistos. Comecei carreira no Mambo, tive papel relevante na criação do Giga, e continuo no Grupo MGB. A Super Saudável é uma empresa-solo, para fazer do jeito que quero. Compro uma carpa por três mil reais e não tenho de ouvir de ninguém que paguei caro. A ideia nasceu em setembro de 2017, começamos em abril de 2018 e a inauguramos quatro meses depois. Logo saquei que não era um comprador tradicional que iria escolher o mix. Contratamos uma consultora formada em nutrição pela USP e duas outras nutricionistas. Elas fazem o pré-comercial, dizem o que pode e o que não pode entrar no mix das lojas, ou seja, não definem o que vai entrar, definem o que pode entrar. Quem forma o mix é o comercial.

Já vetou muitos produtos?

Prefiro falar de ingredientes. Até este momento, tivemos 283 vetados, o que exclui, do mix, milhares e milhares de itens que trazem esses componentes. Em produtos, podemos falar dos que não entram: hidrogenados (gordura trans), o que, de pronto, elimina todas as margarinas e alimentos que levam margarina; ficam de fora dezenas de milhares de SKUs, derrubando cerca de 70% dos biscoitos. Refrigerantes tradicionais com adição de açúcar, sódio e tal, também não entram, bem como aspartame, sucralose e derivados. Você vai ficar surpresa de saber quantos itens diet, light e barrinhas não estão aqui.

Outro dia, recebi um diretor de vendas, daqueles orgulhosos, que sabem de tudo do produto: “André, esse aqui é especial para sua loja, sem lactose, sem isso e aquilo, zero não sei o quê...” E a conversa flui. Dali a pouco, a nutricionista chega e diz que a marca não pode entrar porque tem isso, isso... O cara dá um pulo da cadeira; volta para o laboratório, reformula o produto e volta com ele repaginado dois meses depois.

Então, a regra é não oferecer nada que não seja saudável, por mais vendedor que seja.

Esta é a regra. Mas qual o critério de saudável? Peixe é melhor que carne? Parece, mas e se foi enfiado nele um monte de hormônio para que mude de sexo e recebeu carga de antibióticos para crescer mais rápido e não ficar doente? No salmão, os caras metem ração com corante para ficar mais cor laranja. Viajei para o Alasca e o salmão de lá é quase branquinho. Alguns tipos só devem ser consumidos cozidos, pois podem vir do oceano com parasitas, e é comum receberem alguma coisa para evitar que os parasitas cresçam. Aqui, vendemos o selvagem, sem parasita, sem corante. Então, na composição do mix, vamos sentindo a aceitação dos clientes. Eu adoraria ter um mix maior, mas o espaço é pequeno, 250 metros quadrados de área de vendas e outros 150 metros quadrados aqui fora. Aproveitamos cada centímetro. E ainda teremos uma área de bem-estar, com sais de banho, incenso, velas, perfumaria etc.

O consumidor não nos deixa distanciar do nosso propósito. E pode se sentir enganado se encontrar, aqui, algo fora desse conceito

Já precisou recuar em algum produto?

Era meu sonho colocar no mix o leite condensado. Não dá. Quer ver um produto que a gente tentou um golzinho de mão? Shoyo. Pensei: como o cara vai comer peixe sem shoyo? Vou colocar o XPTO mesmo. Fiquei com aquele peso na consciência; o shoyo comum tem sorbato. O cliente pegava, olhava, botava de volta. Não vendeu nada!

Não fez exceção em ingrediente artificial?

Por enquanto, a única exceção foi o sulfito no vinho; é um estabilizante para dar corpo ao tinto. O consumidor não viu problema. Vende. Em cerveja, escolhemos grandes marcas aderentes ao conceito – Amstel, Heineken, Stella Artois e outras mais premium. Cervejas populares, campeãs de vendas, ficaram de fora; têm conservantes. Esse é um gol de mão que a gente não quis fazer.

Então, o cliente que vem aqui conhece bem o que está levando?

Curioso. Tão logo tiramos o shoyo comum da prateleira, veio uma cliente reclamar de nossa incoerência em vender alimento com sorbato. O consumidor não nos deixa distanciar do nosso propósito. E pode se sentir enganado se encontrar, aqui, algo fora desse conceito. Posso levar um soco no nariz se um vegano encontrar na gôndola um patê de fígado de ganso. Aqui, só entra frango do tipo caipira, aquele criado solto, que não come ração com acelerador de crescimento, antibióticos. Ovo também, só caipira, de galinha criada fora da gaiola. As salsichas são artesanais, sem matéria-prima artificial. A categoria de sucos está completa. É suco mesmo. O leite não traz formol (conservante), sal, só o marinho, do Himalaia ou flor de sal. Cheguei a pôr em linha açúcar refinado. Pensei no consumidor no papel de shopper. Não vendeu nada. Saquei que, quando o cliente entra aqui, não existe mais o shopper, ele compra para consumo próprio.

Vocês abriram para os transgênicos?

Esses não podemos cortar. Concessões são importantes. Das escolhas que fiz, trabalhar com transgênicos foi uma delas. Por enquanto. Mas que soja no Brasil não é transgênica? O que vou oferecer no lugar do óleo? Não se sabe, ainda, o que vai acontecer com as plantas transgênicas no futuro e com quem as consome.

Se amanhã o cliente não quiser mais, ou sair algum estudo científico sobre os malefícios do transgênico, a gente para

Por que o segmento de orgânicos não pega no Brasil?

Não é que não pega, é que, aqui, quem pode consumir orgânico é a classe B para cima. Estamos falando de 30 milhões de brasileiros, e, entre esses, cresce o número dos dispostos a consumir menos calorias. A classe C ainda está preocupada em consumir calorias. Outro dia, brincando de fazer jardim com minha filha, dei umas cravinas para ela botar no chão, e ela perguntou: “é orgânico, papai?” Não sabia nem falar, mas já estava ouvindo isso na escola. “É que orgânico é bom, pai.” Entendi. Orgânico é bom. Esse consumidor que está chegando vai querer isso. Vai ter dinheiro para pagar? Não sei, porque é mais caro.

Você fala em democratizar o consumo de “naturais” como alternativa ao orgânico e aos produtos com agrotóxicos. Como?

É este o desafio com nossa horta, democratizar o consumo, melhorando a cadeia, criando escala, lançando até novos conceitos. Hoje, existem o estritamente orgânico e a opção com agrotóxicos. O “natural” seria o meio do caminho. Nossa plantação pelo sistema de aquaponia, ainda que não receba agrotóxicos, não é considerada orgânica. É injusto comparar o que produzo aqui com os que receberam pesticidas. Jogar todo mundo na vala comum, ainda mais com tantas restrições legais ao plantio orgânico, é um equívoco. A gente recebe as mudas, monitora, rastreia para assegurar-se de que não recebem pesticidas e ingredientes nocivos. E se o tóxico custa R$1 e é enorme, o orgânico custa R$3 e é menor, no meio do caminho, temos o natural, a R$1,50, por exemplo, e tamanho intermediário.

Até este momento, tivemos 283 ingredientes vetados, o que exclui, do mix, milhares e milhares de itens que trazem esses componentes em sua fabricação

Por que considera muito rigorosos os critérios para a produção de orgânicos no Brasil?

Nos Estados Unidos, o descanso de um solo para ser considerado orgânico é de três anos. Aqui, é de cinco. Sabe quanto custa um selo para credenciar um orgânico? R$10 mil por produto! Em alface, cada tipo é considerado um produto: a americana é um, a mimosa é outro e por aí vai. Ah, o selo vale por cinco anos! Mas quanto esse agricultor vai precisar desembolsar em sementes para começar a hortinha? Se fizer três tipos de alfaces, serão R$30 mil. Se produzir 20, R$ 200 mil! Se eu tivesse de credenciar as oito variedades de verduras daqui, seriam R$ 80 mil – bem, mas também não posso porque o orgânico tem de ser na terra.

Esta horta abastece 100% da loja?

Não. Vendemos uns 80 pés por dia. O espaço não foi programado para venda, era apenas para deixar a loja mais bonita, um jardim vivo, com verduras, temperos... Não entendíamos nada do ciclo das plantas. Mas o consumidor começou a interagir com o espaço, a colher, a visitá-lo. E virou o que podemos chamar de categoria destino da loja para quem, realmente, aprecia a natureza. São muitas as histórias de crianças que passaram a comer verduras depois de virem aqui, de colherem com a mãe. É um espaço lúdico.

E a história da carpa de R$ 3.000?

É verdade. Paguei isso e só tenho de torcer para não morrer. Aqui, a criação de peixes está integrada ao cultivo aquapônico, sustentável, de hortaliças. São 20 carpas para limpar a água do tanque de 2.500 litros que nutre a horta. A água vem por um filtro para retirada da parte sólida do tanque, e segue com nutrientes para as plantas. Estamos formando um ecossistema, temos até uma pequena colmeia com abelhas sem ferrão, aranhas, libélulas e borboletas.

Como você garante a procedência do que vende e a fidelidade das informações dos fabricantes?

Bem, não tenho como mandar para o laboratório amostras de todos os quatro mil itens. No começo, olhávamos um rótulo e pensávamos: “será que isso que o fabricante está falando é verdade?”. Falei com o advogado, pensei em colocar algo assim no contrato de fornecimento: “Você é responsável por tudo o que está escrito aqui. Então, tome cuidado, ou vai custar caro para sua empresa”. Por outro lado, o fabricante já é responsável pelo que está escrito na embalagem, e temos os órgãos fiscalizadores. Se amanhã alguém levar para o laboratório o frango que digo que não tem antibiótico, e disser: “tem”, processo o fornecedor, pois vai arranhar minha imagem. Por isso, escolho fornecedores de reputação ilibada.

O que pode nos dizer sobre o app para ajudar os clientes na redução/ manutenção de peso?

Daquele mercado estadunidense de US$ 62 bilhões, de que falei há pouco, somente 3% dos obesos têm essa condição por formação genética. Todo o resto é por estilo de vida. Incrível, não? Com apoio de psicólogos, nutricionistas etc., teremos um app “adviser”, personalizado, para interagir com cada cliente, propor-lhe car- dápios, mudança de hábitos alimentares e de vida, atividade física, mas não muita, para evitar que vá para a esteira da academia, tropece na língua e, depois, pare. Mais uma vez, o meio do caminho.

Não quero que o cliente compre algo aqui e jogue fora depois. Quero que compre apenas o que vai consumir. Desperdício sempre me incomodou

Como trabalha o conceito de sustentabilidade na loja?

Meus projetos são ambiciosos, mas não gosto da demagogia. Tenho pouca condição no momento. O que posso fazer, agora, faço: reuso, coleta etc. Gostaria de ter escala, de fazer re- compra de material reciclado, compostagem. Se a próxima loja sair da minha prancheta, terá telhado solar. Estamos atentos, atrás de bandejinhas para substituir as convencionais de isopor. Veja o plástico Resinite, filme stretch para embalar alimentos, não existe alternativa. Daí, vem alguém e diz: “Eu vi um supermercado na Tailândia vendendo banana enrolada em folha de bananeira”. Beleza! Quantas toneladas de banana ele vende? A alface também é vendida enrolada na folha de bananeira? Criticar, dar ideias é fácil. Tenho a cabeça nas nuvens e os pés no chão.

E as perdas?

Quando se quer maximizar lucro, aumentar vendas, falar em controle de perdas pode parecer paradoxal. Tenho consciência disso. Mas tem de se levar em conta o valor do negócio. Não quero que o cliente compre algo aqui e jogue fora depois. Quero que compre apenas o que vai consumir. Desperdício sempre me incomodou: luz acesa sem precisão, descarte desnecessário, perda de validade. Desperdício em operação é falta de gestão, comprou mais do que deveria, precificou alto, botou canto de gôndola onde não devia, gôndola bagunçada... Tentamos passar essa consciência para o cliente: traga sua sacola, para não ter de levar outra. Fornecemos uma sacola (de papel) e, se na próxima compra ele retornar com ela, recebe R$0,25 de desconto. Teremos sacolinhas retornáveis, com a marca, feitas de sacos de farinha usados. Não gosto de desperdício, nem meu, nem do cliente. Estou de passagem por aqui. O que faço é tentar transformar isso em cultura.

Quais suas expectativas para o conceito Super Saudável?

A marca tem potencial incrível, pode aumentar em pelo menos 40% o tíquete médio. Seus obstáculos são mais operacionais do que estratégicos, mas são percalços naturais de qualquer empreendedor. Na apresentação do 1º Simpósio de Alimentação Saudável, neste ano, mostrei o plano e a realidade. Estou vivendo a realidade. Já desci da bicicleta para tentar ultrapassar as pedras... Confio no conceito e na nossa capacidade de vencê-las, tanto que a próxima Super Saudável virá com mais corpo – serão dois andares, com 600 metros quadrados para alimentos e uns 400 metros quadrados para higiene e beleza. E pode esperar pelo menos umas seis lojas da marca até o fim do ano que vem.

Evento promovido pelo Super Saudável para levar educação e reforçar os conceitos em prol da saudabilidade

por Joana Gonçalves