Artigo 10:53 - 12 de julho de 2021

Na era da velocidade e das grandes transformações, a informação é imprescindível. Muitas certezas do passado não se confirmam, e tomar decisões com base em crenças que não foram validadas pode gerar prejuízo. É necessário tomar cuidado com o uso da média como parâmetro, já que ela pode fazer com as que os gestores se contentem com o cenário aparente e não se aprofundem na análise das oportunidades que se encontram fora dos padrões médios; ou ainda, que fiquem paralisados sem saber elaborar um plano de ação. Enfim, informação sem ação é ilusão.

Neste artigo falaremos da cesta de bebidas alcoólicas e você poderá constatar as diferenças que existem no Brasil, e, com certeza na sua região específica. E a principal dica é que há oportunidade para aumentar o tíquete médio dos seus clientes, por meio do incremento da incidência (presença) de bebidas alcoólicas nos cupons de compras. No entanto, é fundamental investigar quais categorias fazem sentido para o seu cliente.

Em parceria com a Horusempresa que gera informações com base no cupom fiscal—mostramos o potencial da informação para a aplicação prática e gestão do seu estabelecimento por meio da avaliação do consumo de bebidas alcoólicas, apontando as particularidades e oportunidades das diversas categorias de bebidas alcoólicas, nos diversos “Brasis”. As informações que vamos analisar contemplam todos os tamanhos de supermercados e o Cash & Carry (C&C) ou atacarejo, como se fala no dia a dia. Veja as características da metodologia, ao final deste artigo.

A Cesta bebidas alcoólicas tem o maior tíquete médio, porém a menor presença no número total de cupons de compra.

Dentre as cestas de produtos processadas pela Horus, o maior tíquete médio no período analisado foi da Cesta de Bebidas Alcoólicas com um valor de R$ 50,20, o qual é superior em 63% à média de todas as Cestas, que é de R$ 30,65. Além disso, o brasileiro desembolsou 41,3% a mais com produtos desta Cesta, no último bimestre (abril/maio 2021), em relação ao mesmo período do ano passado. Ou seja, incluir bebida alcoólica no portfólio de produtos oferecidos no seu estabelecimento pode ser uma oportunidade para o seu negócio, caso você ainda não trabalhe com esta categoria. Há ainda oportunidade para incrementar a incidência desta cesta, na cesta geral do shopper, uma vez que a cesta de bebidas alcóolicas no autosserviço ainda é de apenas 10,3%, (no último bimestre, abril/maio 2021) do total de cupons fiscais contabilizados, enquanto Alimentos Industrializados, Cesta com maior Incidência é 78,5%, Bebidas não Alcoólicas 27,7%, Limpeza 21,1%, por exemplo.

A Cerveja é a grande preferência nacional, mas o vinho já se destaca em segundo lugar

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


O gráfico 1 demonstra que cerveja é a preferência nacional e a categoria de vinhos, neste bimestre analisado ocupa a segunda posição, enquanto a tradicional cachaça ocupa a terceira. Porém, quando se vai tomar decisões, é importante olhar detalhadamente para as informações adjacentes e as oportunidades. Por exemplo, o mercado já oferece diversas marcas de Cachaça Premium, cujos preços giram em torno de R$100, ou mais. No entanto, no período avaliado, o tíquete médio da Cachaça comprada girou em torno de R$ 20,48 e a moda (valor de produto mais comprado foi em torno de R$10,00). Logo, há oportunidade para se alavancar vendas de produtos de maior valor agregado e, inclusive, discutir parcerias com seus fornecedores de Cachaça. Com a cerveja não é diferente e as cervejas artesanais são uma oportunidade junto aos clientes mais “gourmetizados.”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Ao analisar os cupons de compras nas diferentes classes sociais (níveis socioeconômicos - NSE), constatamos pelo gráfico 2 que o Vinho e o Whisky são as principais escolhas das classes A e B, enquanto a Cachaça ainda é a bebida mais popular com alta concentração nas classes C e DE (84% versus a média da Cesta de 74%).

Porém, é importante ressaltar a alta oferta de produtos não legalizados em outros canais de venda; de acordo com o IBRAC (Instituto Brasileiro de Cachaça) a bebida destilada ilegal pode chegar a ser 70% mais barata do que o produto legalizado e o crescimento da Cachaça ilegal é um grande problema (https://ibrac.net/noticia-do-setor/100/reforma-tributaria-menos-espaco-para-o-mercado-ilegal-mais-arrecadacao-para-o-brasil). De qualquer forma, é importante que você avalie o perfil dos seus clientes para estabelecer as categorias de bebidas alcoólicas chave para o seu estabelecimento.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


No gráfico 3 você poderá constatar que há realidades bastante distintas em cada estado (UF) em termos de incidência de categoria de bebidas alcoólicas. Embora o Sul do paíse principalmente o Rio Grande do Sulesteja associado à produção de vinho, a maior incidência, ou seja, a maior presença da categoria vinhos em cupons fiscais foi identificada no estado de Pernambuco. O estado de Pernambuco, no período analisado, também se destacou com uma maior presença de cachaça em seus cupons. O Rio Grande do Sul é o segundo em destaque nas vendas da Brasileiríssima cachaça. Assim, de acordo com a região geográfica do seu estabelecimento, diferentes categorias de bebidas alcoólicas serão mais ou menos importantes estrategicamente no seu portfólio de produtos oferecidos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Por fim, a nossa dica de ouro: incentive o aumento do tíquete médio (cupom) do seu cliente fazendo ações cruzadas. Quando selecionamos os cupons das famílias que compram cerveja (gráfico 4), constatamos que de cada 100 com a presença de cerveja, 23 tem a presença de refrigerante. Por outro lado, embora a categoria de snacks esteja entre as 10 maiores incidências, apenas 9 em cada 100 cupons de cerveja consta este item. Aqui pode estar uma oportunidade para se aumentar o número médio de itens, valor e rentabilidade, aumentando a presença de snacks no cupom. Este é inclusive um ótimo indicador de desempenho da ação. Para isso, você pode usar o seu clube de clientes (programa de cliente frequente) para fazer ações mais assertivas em conjunto com os fornecedores e medir o retorno sobre o investimento.

Você viu neste artigo que as informações são o mapa da mina e o seu Waze para saber onde estar e estabelecer metas de desempenho mensuráveis e, se no meio do caminho da execução assim como no Waze tiver algum imprevisto, você pode ajustar a rota e ir aprendendo com a jornada para alcançar melhores resultados.

 

Olegário Araújo é cofundador da in360 e pesquisador do FGVcev (olegario.araujo@in360.com.br). O texto teve também a colaboração de Christine Pereira, CCO da Horus e Adriana especialista em MKT e Doutoranda da FGV-EAESP.

https://ibrac.net/noticia-do-setor/100/reforma-tributaria-menos-espaco-para-o-mercado-ilegal-mais-arrecadacao-para-o-brasil). De qualquer forma, é importante que você avalie o perfil dos seus clientes para estabelecer as categorias de bebidas alcoólicas chave para o seu estabelecimento.

 

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