Artigo 10:41 - 27 de julho de 2020

“O acaso só favorece a mente preparada”. Esta frase é atribuída a Louis Pasteur e entendo que ela se aplica muito bem nas negociações entre varejo e indústria.  Tenho atuado junto a área de compras e talvez pelo fato dos profissionais de compras dedicarem grande parte do tempo  resolvendo problemas urgentes relacionados à ruptura, preços, pedidos que chegam incompletos ou que estão atrasados, muitos profissionais de compras acabam apostando demasiadamente em seu feeling e habilidade nata de negociar, não se preparam para a reunião e acabam improvisando e consequentemente perdendo muitas oportunidades. Muitos ficam “firmes” em suas ideias e não consideram novas possibilidades durante a negociação porque simplesmente não se prepararam.

Nossa mente nos engana

Recentemente, realizando um treinamento para uma empresa varejista, pedi para os profissionais de compras me descreverem dentro de uma categoria quem era a marca líder, sua principal concorrente, nível de serviço do fornecedor, índice de ruptura, cobertura de estoque, margem de contribuição, entre outros. Após essa etapa inicial, fomos navegar em alguns relatórios da empresa e a surpresa é que muitas percepções estavam equivocadas.  São profissionais ótimos, mas a nossa memória ou percepção pode nos enganar. A nossa tendência é nos lembrar da última situação ou daquela que foi emocionalmente intensa. Criamos também atalhos para facilitar as decisões e o nosso cérebro, habilmente, preenche as lacunas quando não lembramos de tudo.  Além disso, temos muitas crenças, ou seja, ideias que acreditamos que funcionam – porque talvez tenha funcionado em algum momento, mas que não fazem mais sentido dentro da realidade atual. Temos transformações nos hábitos de consumo e de compra das família, novos lançamentos e segmentos, há o envelhecimento da população, preocupações com o meio ambiente, com a saúde, produtos locais etc. Por essas razões, confiar apenas no feeling durante uma negociação pode levar a prejuízo, excesso de estoques, produtos vencidos e por aí vai.

Para ser um profissional de compras de sucesso, o planejamento é fundamental:

- Diagnosticar: entender a situação atual;

- Planejar com base nas informações, gerar ideias e construir cenários, por meio da definição do resultado esperado considerando uma negociação perfeita, aceitável ou razoável.  ´Responder a seguinte pergunta: qual seria a melhor alternativa possível para os dois lados?  Com o diagnóstico e o planejamento, se sabe onde se está e onde se quer chegar.

- Negociar é muito mais que preços, prazos, verbas e pressões. Esse é um jogo que ambos os lados já conhecem e sabem jogar muito bem, mas pode ser um resultado de soma zero ou negativo para um dos lados. Considerando que é um relacionamento que vá ocorrer ao longo do tempo, o melhor é que seja baseado em princípios e interesses legítimos de lado-a-lado colocando foco na solução, ou seja, o que vai gerar o melhor resultado para a indústria, varejo e consumidor. É vital entender as diferentes percepções, compreender as diferenças de estilo, os interesses e buscar por soluções que agreguem para ambos.

- Monitorar. As promessas que comprador e vendedor assumiram em uma negociação precisam ser executadas. Por isso, monitorar a execução é fundamental pelas seguintes razões: garantir a execução e comparar o resultado alcançado versus o planejado. Se necessário, fazer ajustes de rota; aprender com o processo e fazer parte do diagnóstico da próxima negociação.

Oportunidades podem surgir durante uma negociação, mas é importante estar preparado para identificá-las.

Olegário Araújo é Cofundador da Inteligência360, membro do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP e do CGV – Conselho de Gestão do Varejo

olegario.araujo@in360.com.br 

 


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