Artigo 12:51 - 29 de março de 2021
Para muitos executivos responsáveis pela gestão de compras, parece que “tudo está de cabeça para baixo”.  A incerteza predomina diante dos novos hábitos de compra e consumo, alta do custo da mercadoria vendida; o aumento da ruptura que impacta na satisfação do shopper, meta de vendas e rentabilidade. A imprevisibilidade crescente diante da necessidade de comprar para diferentes formatos de loja e as restrições que prefeitos e governadores estão tendo que implementar para a gestão da crise gerada pela pandemia.
 
Neste contexto, os executivos do varejo estão tendo que tomar muito mais decisões, que tendem a ser mais complexas em um menor espaço de tempo.  O desafio é que, na maioria dos casos, não dá para tomar decisões no chamado “piloto automático”. Não por acaso, diante de tantas incertezas, a ansiedade está altíssima.
 
Neste contexto, há empresas que estão repensando suas estruturas e incorporando áreas como Pricing, Gerenciamento por Categorias, Abastecimento, trade, inteligência comercial e repensando o marketing.  Esses ajustes são necessários para que a empresa possa atender as expectativas crescentes dos shoppers, ser competitiva e entregar o resultado esperado pelos acionistas. Definitivamente, não é uma equação simples.
 
Essas mudanças impactam a todos, mas o nosso foco aqui é a área de compras ou comercial. Recentemente, eu ouvi de um gestor de compras o seguinte questionamento: Qual é o papel de compras dentro da minha organização? Porque Gerenciamento por Categorias decide o sortimento, Abastecimento decide quantidade, Pricing define preço e Trade define as ações. O que a minha área faz?
 
A conversa foi longa, mas vou tentar resumir aqui. Eu fiz uma série de perguntas para que esse gestor de compras entendesse que a área de compras, com a estrutura que tinha, foi criada dentro de um contexto que não corresponde mais a realidade.  A empresa, felizmente, cresceu e opera várias lojas, em diferentes cidades, com vários tamanhos de loja, múltiplos formatos, opera online e atende shoppers com diferentes hábitos de consumo e compra.  Há novos concorrentes, alguns inimagináveis há alguns anos. Além dos pontos citados, há que se incorporar as questões sociais, ambientais e de governança.
 
Posto isso, pedi para o gestor de compras avaliar qual era o preço pessoal que ele estava pagando por ter que tomar todas as decisões e se ele honestamente estava conseguindo acompanhar tudo, tomar as melhores decisões e mensurar os resultados.
 
Como próximo passo, eu pedi para esse gestor de compras deixar de ver o copo meio vazio e ver o copo meio cheio e quais eram as novas possibilidades que estavam surgindo: oportunidades de melhoria na cadeia de abastecimento; colocar o shopper no centro das decisões e ter ações levando em conta a operação omnicanal para gerar experiências únicas e com retorno mensurável para a sua empresa e o fornecedor; ampliar a sua visão para todo o ecossistema e identificar oportunidades de negócio com seus parceiros e até pensar na coopetição, ou seja, ter alianças estratégicas com outras empresas varejistas. Cooperar e competir ao mesmo tempo. Estava escrevendo este artigo e soube por intermédio de uma amiga que uma bandeira de drogaria de uma rede de supermercado estava no strip center de uma outra de rede supermercado.
 
Ressignificar o papel da área de compras é fundamental e isso implica em novas habilidade relacionais e técnicas. Neste novo contexto, o profissional de compras precisa ter uma visão generalista e, ao mesmo tempo ser o especialista. Ter a visão da floresta e da árvore. Junto é fundamental ter uma visão de curto prazo, mas também de um período um pouco mais longo, de três a seis meses.
 
A metáfora que eu uso é que ela ou ele precisa ser a maestrina ou o maestro. Se a visão generalista e especialista implicam em adquirir novas habilidades técnicas, para ser maestro será fundamental adquirir novas habilidades relacionais para ter relações colaborativas com seus fornecedores e interagir ou liderar squads (esquadrões) ou times multidisciplinares. O momento implica em um novo estilo de liderança, mas isso é tema para outro artigo.
 
Já que a única certeza é a mudança, precisamos aprender, desaprender e reaprender. Não há fórmulas prontas. Aprecie a jornada no meio desta muvuca e agregue novos conhecimentos porque será inevitável.
 
Isso faz sentido para você? Compartilhe comigo seu ponto de vista, ansiedade e perspectivas. Vamos juntos ressignificar o papel da área de compras ou comercial dentro do varejo e somar com as demais áreas porque juntos somos mais fortes e vamos mais longe!
 
Olegário Araújo é cofundador da Inteligência360 e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP
olegario.araujo@in360.com.br

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