Artigo 12:03 - 27 de maio de 2020
Podemos dizer que a relação entre varejo e indústria sempre foi, no mínimo, desafiadora. Em uma negociação em que muitas variáveis são discutidas para chegar no acordo final onde margens são meticulosamente calculadas, normalmente ganha mais o que estiver melhor posicionado naquela situação. 
 
Diria que é uma dança com diversos atores onde o ritmo é determinado pela habilidade, conhecimento, experiência e cargo. Varejistas com múltiplas lojas e com potencial para grandes pedidos tendem a ganhar vantagens na negociação. Mas, quando a indústria detém as marcas queridinhas dos consumidores, essas saem na frente nos acordos comerciais. 
 
Esse ‘balé’ entre varejo e indústria é um tema antigo para os profissionais da área. Muitas técnicas de negociação surgiram dessa experiência no varejo. Negociar no varejo não é para qualquer um não. 
 
No entanto, muito tem se transformado nessa área impulsionada pelo aumento da competitividade no geral. O mundo do varejo se tornou mais complexo ao longo dos últimos anos com consumidores mais exigentes, maior oferta de produtos, maior variedade de canais, e-commerce, etc. O aumento da competitividade pressionou a lucratividade de todos e tem exigido maior colaboração entre os dois lados da mesa. 
 
Hoje, temos diversos exemplos positivos de colaboração entre indústria e varejo, com ações conjuntas para alavancar vendas como comercialização de produtos exclusivos e marca própria, mapeamento de gargalos, troca de informações de mercado, desenvolvimento conjunto de estudos, plano de negócio, pesquisas, etc. Exemplos que merecem com certeza maior destaque para serem replicados. 
 
A dança da negociação poderia seguir assim por um bom tempo, uma vez que já aprendemos a dançar essa música. No entanto, a crise sem precedentes como a que estamos vivendo requer uma revisão urgente na maneira como cada parte tem tratado a outra. Caso não ampliemos o plantio de boas sementes agora, pouco nos restará para colher nos próximos anos. 
 
O início da pandemia escancarou a força das boas parcerias, mas também mostrou  fragilidades da relação varejo e indústria. Vimos casos de varejistas abrindo espaço para venda de produtos de franquias que não podiam vender nos shoppings fechados durante a Páscoa, por exemplo. Embora não se possa generalizar, vimos varejistas estendendo prazos de pagamentos por estarem em uma melhor posição na negociação e indústrias aumentando os seus preços para maximizar seus lucros no meio do caos das semanas iniciais da pandemia. 
 
Essa crise vai custar caro para todos nós. Milhares de pequenos negócios vão falir nos próximos meses, a renda vai diminuir drasticamente, todos vão sofrer as consequências desse período de quarentena. Nesse contexto, em que um dos poucos setores que cresce são supermercados e hipermercados (de acordo com o IBGE, em março cresceu 14.6%), a parceria entre varejo e indústria será fundamental para manter empregos e gerar valor para a sociedade. 
 
Indústria e varejo  da cadeia alimentar estão em uma posição única nesse momento e a responsabilidade é grande! Essa é a hora de varejo e indústria sentarem do mesmo lado da mesa e debaterem soluções para múltiplos problemas que surgiram: Como garantir o abastecimento?  Como diminuir níveis de ruptura? Como melhorar a velocidade de entrega? Como adaptar o sortimento para as necessidades atuais?  Os temas não são novos, mas agora, se tornaram mais relevantes e urgentes.
 
Mas a colaboração não deve se limitar às questões da relação varejo-indústria e deve ser ampliada dentro da perspectiva da responsabilidade social. A responsabilidade  dos agentes de um dos poucos setores que cresce hoje deve ser maior, tem que ser maior. Os desafios e oportunidades a serem discutidos devem envolver âmbitos mais amplos: Como transformar relação com as indústrias de pequeno porte que estão em risco e estabelecer um processo colaborativo? Como ajudar a comunidade ao redor das lojas? Como gerar emprego para costureiras e entregadores na região que a loja atua? Como ajudar na conscientização sobre a doença? Como contribuir com o governo e a sociedade nesse momento? 
 
Os desafios são múltiplos e nunca antes vivenciados. Por isso, uma mudança na maneira como os negócios são feitos entre varejo e indústria será fundamental e  poderá gerar frutos incríveis que não seriam possíveis em outra situação. Não se isolem em seus mundos de problemas - colaborem, cocriem, transformem! 
 
Olegário Araújo - Cofundador da Inteligência360 e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo
da FGV EAESP
olegario.araujo@in360.com.br
 
Colaborou: Leila Okumura - Cofundadora da local.e – www.locale.com.br
leila@locale.com.br
 

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