Artigo 10:02 - 23 de fevereiro de 2021

Ao interagir com diferentes empresas varejistas é possível constatar que as áreas de compras, por diferentes razões, estão em diferentes estágios. Vamos refletir sobre cada um deles? Já antecipo que esses estágios são resultados de observações pessoais e pesquisas cujas fontes são citadas no final. Convido você a nos escrever e compartilhar o seu ponto de vista sobre este tema para junto conversarmos sobre as transformações da área de compras, suas oportunidades e desafios.

Há empresas que os profissionais de compras, incluindo os gestores, dedicam a maior parte do tempo olhando para a eficiência da área. Embora acompanhem diariamente os indicadores de vendas e margem, os profissionais de compras estão focados em tirar pedidos, na redução do custo da mercadoria vendida, aumento das verbas promocionais, melhores prazos de pagamento e emergências como rupturas, competitividade de preços, entre outros incêndios. São profissionais dedicados e comprometidos com foco no curtíssimo prazo, onde predomina a negociação transacional, competitiva, com base em posições negociais bem definidas em termos de quantidade a ser comprada, preço, prazo de pagamento, verba promocional e investimentos.  “Leva a melhor” quem tiver mais poder. Pode ocorrer neste contexto que perfil do shopper, giro do produto, prazo de validade e ciclo de pagamento, entre outros não são considerados e consequentemente se ter excesso de estoques com produtos que vencerão e precisarão ser vendidos abaixo do custo. É como costuma dizer Zanone Campos, “lucro aparente, prejuízo invisível”.

Em um segundo estágio, a área de compras, além dos pontos anteriores, amplia sua visão para a cadeia de abastecimento.  Há indicadores relacionados com o lead time – o tempo decorrido entre o pedido feito à fornecedor e a sua entrega ao varejista, nível de serviço (entrega no prazo e consistente com que foi pedido em termos de itens e quantidade), giro dos produtos, ciclo de pagamento, previsão da demanda, entre outros. Nesse estágio, o profissional de compras interage em especial com a área de abastecimento para compreender os gargalos e oportunidades e também com finanças, cientes dos impactos dos tributários que dependem da origem dos produtos e o impacto no preço final, ou seja, a competitividade. O foco é identificar os elementos para aumentar a eficiência da cadeia de abastecimento e com isso reduzir o CMV (custo da mercado ria vendida) e quebras. No geral é uma relação que fica restrita entre o profissional de compras e o profissional de vendas. Nesse estágio, se dá os primeiros passos uma visão mais sistêmica do negócio e compreensão da interdependência e dos desafios da empresa para alcançar os resultados. Uma visão de dono. Novas competências técnicas e relacionais são incorporadas porque implica em se colocar no lugar do outro, entender suas dores e também as oportunidades para alavancar resultados. Do ponto de vista conceitual, é um passo essencial para moldar o que se chama de um “profissional T”, ou seja, profissional com visão abrangente do negócio (horizontal), um generalista, combinada com a visão do especialista (vertical), que é o negociador.  Essa visão sistêmica é fundamental para o estabelecimento do diálogo entre as áreas, identificação de dores e oportunidades que devem fazer parte da negociação.

O desenvolvimento da organização leva a um terceiro estágio, que consiste em um mapeamento dos fornecedores estratégicos e confiáveis, e consequentemente na construção de um relacionamento mais amplo e profundo, no qual se inicia a construção da confiança e o desenvolvimento da colaboração. Isso implica em atuar por meio de um time multidisciplinar, ou seja, profissionais de diferentes áreas da rede varejista e do fornecedor para identificar oportunidades para se operar melhor com benefícios mútuos de longo prazo. Embora com uma integração e troca de dados limitada, nesse modelo, as necessidades de lado a lado são consideradas e compromissos são assumidos relacionados com os objetivos de vendas, lançamentos de produtos, promoções e investimentos no trade. O alinhamento das ações é o alicerce. Nesse estágio, além do pensamento sistêmico e habilidades técnicas, o profissional de compras utiliza, com mais intensidade as habilidades relacionais porque passa a ser um articulador, um maestro, das relações humanas que tendem a ser mais colaborativas por meio de objetivos e metas convergentes. É o momento de superar os  obstáculos e fortalecer a confiança, cumprindo o que se promete, demonstrando que há benefícios mútuos com a melhoria da eficiência.

Por fim, no quarto estágio, o foco vai além da eficiência e o objetivo é vender mais e melhor com base no shopper marketing, planejamento da demanda e ações inovadoras com foco no fortalecimento das marcas (bandeira) do varejista e do fornecedor. Mais do que dados sincronizados, há um diálogo sincronizado entre as partes. Neste estágio, o conhecimento do negócio fica ainda mais abrangente, centrado no shopper, o que leva a incorporação das áreas de gerenciamento por categorias, precificação, trade e marketing nos processos. A fragmentação departamental é superada e todos tem uma visão holística do negócio, a clareza de que as áreas são interdependentes e que a atuação conjunta as torna mais fortes e consequentemente gera melhores resultados. Deixa de existir o “nós versus eles” e predomina o “nós” A relação com os fornecedores também se transforma porque todos estão engajados na entrega da melhor solução para o shopper, que é afina de contas, a razão de ser de todas as organizações. Neste estágio, todos já compreenderam, como disse Simon Sinek, “100% dos clientes são pessoas. ... 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”

Claro que raciocínio linear e as ações em cada estágio não representa a realidade de todas as empresas. A vida real é mais complexa. As empresas estão em diferentes estágios da área comercial e que vai variar dependendo de sua cultura empresarial e ambiente competitivo e da existência de um propósito, posicionamento das marcas varejistas (diferentes bandeiras e formatos) junto aos seus públicos-alvo, estratégia de atuação, perfil das pessoas, processos e tecnologia, etc. Há situações que há avanços em gerenciamento por categoria, pricing ou abastecimento já nos primeiros estágios...

Mas, voltamos aqui a nossa pergunta inicial: em qual estágio está sua empresa? Quais são os desafios para que você tenha uma visão sistêmica, as competências técnicas e relacionais para ser o maestro, o articulador das negociações internas e externas que permitirão a organização vender mais e melhor?

Apreciaríamos muito ter a oportunidade de conversar com você, saber a sua opinião sobre este artigo, compreender os seus desafios, oportunidades e sonhos.

Olegário Araújo

Pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência do Varejo da FGV EAESP e cofundador da Inteligência360 (olegario.araujo@in360.com.br)

Com a colaboração de Ana Fioratti, CEO da Advantage Brasil (afioratti@advantagegroup.com)

Fontes consultadas: Joint Business Plan – industry practices report total store- TPG; Relação varejo-fornecedor de Flávia Galvão Villani; Integrative framework for supplier relationship management

 


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