Vendas sugestivas nos supermercados? Absolutamente possível

Escrito por: Dil Casella

Vou fazer uma afirmação polêmica para iniciarmos o encontro de hoje: “nosso cérebro é preguiçoso, programado para agir, para preservar a vida e poupar energia”.

As “missões de fábrica” desse emaranhado de conexões neurais, que pesa o mesmo que um frango assado, são as seguintes: sobrevivência, reprodução, descanso e alimentação.

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Opa, alimentação e sobrevivência: caí dentro do supermercado!

Ora, ora, mesmo antes de ir ao supermercado, o cérebro ama poupar energia e passa a nos sugerir preparar a lista de compras.

Lista pronta, lá vamos nós executar a tarefa de cumprir aqueles itens dentro das marcas conhecidas e expectativa de investimento.

Nesse momento começa uma sessão que, para alguns pode ser terapêutica e até prazerosa: cumprir os itens, desplugar dos problemas deixados fora e até a permissão por uma escorregada além do programado, com itens novos. Para outros, o sentimento é o inverso e precisa ser realizado com agilidade, sem muito raciocínio.

São dezenas os contatos do consumidor com as gôndolas, balcões frigoríficos, pontos de atendimento (açougue; padaria; frios e laticínios; e FLV), caixa, e preciso chamar a sua atenção para isso.

O consumidor já chega com elevado nível de distrações do mundo moderno, tais como mensagens no smartphone, redes sociais, tarefas da empresa, dia a dia do lar, filhos e etc.

A sobrecarga de informações faz que que a gente processe tudo de forma cansativa e confusa.

Nesses momentos de contatos com as pessoas do atendimento, minha convicção é de que o fator humano faz total diferença.

É exatamente nesse momento que precisamos agir de forma absolutamente acolhedora e fazer o cérebro do consumidor “pegar no tranco”. A ideia é fazer com que se lembre de produtos que poderiam estar em seu carrinho, que possuem total e perfeita harmonização com itens comprados e que, somente por um lapso de memória, ou por terem o produto em casa, não estão figurando na futura compra.

Sei que a loja normalmente organiza seu PDV para que produtos complementares fiquem juntinhos e isso já faz parte da preocupação da entrega da melhor experiência para o cliente, mas falo da importância da ação humana proativa do funcionário do supermercado.

O atendente treinado, focado na venda sugestiva é valorizado pelo cliente e digo mais: os resultados para o supermercado serão percebidos na elevação do ticket médio.

Não, não pense que eu estou dizendo que o atendente precisa interromper o processo de compra do consumidor. É muito mais sutil, acolhedor e cirúrgico.

Requer treinamento, uso de expressões delicadas e diretas e, acima de tudo, simpatia e proatividade sugestiva.

Algo do tipo: “poxa que legal. Esse queijo é magnífico. Com um vinho Cabernet fica esplêndido”.

E tem uma coisa que faço questão de deixar registrado: em qualquer segmento, nenhum comprador fica contrariado com o vendedor que tenta vender. Fica sim com aqueles insistentes e grudentos, o que não é o caso de nós, supermercadistas.