Oportunidades para o varejo estão nos novos hábitos do consumidor

O painel “Consumidor físico-digital”, realizado no auditório “Paixão pelo cliente”, no dia 19 de maio, no Congresso APAS, reuniu especialistas e representantes do varejo para discutir como os supermercados podem responder a um consumidor mais conectado, exigente e influenciado por novos hábitos de compra. Com moderação de Valéria Rodrigues, CEO da Shopper Experience, o encontro abordou tendências que já impactam o sortimento, a experiência nas lojas e a relação entre marcas, varejistas e clientes.

Na abertura, Valéria destacou que as categorias emergentes precisam entrar no radar dos supermercadistas por sua capacidade de gerar fluxo e ampliar o relacionamento com o público. Entre os exemplos citados estão o universo pet, que avança com alimentos, brinquedos, itens de higiene e cuidados, além da saudabilidade, impulsionada por produtos proteicos e por consumidores mais atentos ao bem-estar.

Outro ponto levantado pela moderadora foi a influência da geração Alfa, formada por crianças e adolescentes de 1 a 16 anos, nas decisões de compra dentro dos lares. Segundo Valéria, o varejo precisa compreender melhor o cliente da loja e usar os dados de compra para construir ofertas mais personalizadas, adequadas ao perfil de cada público.

Cyntia Antonaccio, CEO da BHB Food, apresentou “Tendências Alimentares que irão Transformar os Supermercados” e afirmou que o varejo brasileiro passa a ser influenciado não apenas por grandes nomes das redes sociais, mas por curadorias, prescritores, nutricionistas, creators e comunidades saudáveis. Para ela, esse food noise interfere diretamente na jornada de decisão do consumidor.

A executiva também defendeu que a gôndola deixou de ser o único espaço de comunicação com o cliente. “O ponto de venda físico precisa estar integrado ao digital e se transformar em ambiente de encontro, troca e confiança para consumidores interessados em saúde, nutrição e bem-estar”, afirma.

Fátima Merlin, CEO do Connect Shopper, trouxe reflexões sobre novos comportamentos e hábitos do shopper. Segundo a executiva, o consumidor atual é centrado em tecnologia, mas não abre mão do protagonismo humano, o que reforça a importância do atendimento e da experiência no varejo.

“Entre as tendências estão saúde, bem-estar, longevidade, premiumização, conveniência, praticidade e velocidade. O desafio é deixar de pensar apenas em canais isolados e construir um ecossistema integrado, capaz de atender o cliente no momento, no formato e no ambiente que ele escolher”, destaca.

Fernando Luiz, CEO do Barracão Supermercados, abordou a importância da gestão de mix e das curvas ABCD para melhorar a rentabilidade das operações. De acordo com o executivo, analisar relatórios por produto ajuda o supermercadista a identificar onde “pouco faz muito” e onde “muito não faz nada”, permitindo decisões mais assertivas sobre sortimento.

Ao falar sobre categorias emergentes, o CEO da Barracão Supermercados citou o bazar como uma área que pode ser um problema quando mal trabalhada, mas também uma oportunidade de margem e performance quando bem conduzida. “Ainda que a margem oriente decisões, é a lucratividade que sustenta o negócio no dia a dia”, ressalta.

André Plana, diretor Comercial e Trade da Alpargatas, ampliou a discussão ao defender que as oportunidades não estão apenas em categorias novas, mas também em segmentos maduros, como Havaianas e chinelos.

“A Havaianas vendeu mais de um chinelo por habitante no Brasil, e a reflexão para o supermercadista é entender se essa compra acontece dentro da loja ou em outro canal. A categoria é fortemente movida por impulso, com 50% da venda realizada de forma não planejada, portanto, visibilidade, experimentação e desenvolvimento da categoria podem gerar receita relevante para o supermercado, desde que as decisões sejam guiadas por dados e por testes consistentes”, fala.

Já Leila Okumura, fundadora da Local.e, ressaltou o papel das pequenas indústrias de alimentos e bebidas na renovação do varejo alimentar. De acordo com ela, essas empresas têm apresentado produtos diferenciados, especialmente ligados à saudabilidade, capazes de atrair consumidores, fidelizar clientes e aumentar o ticket médio das categorias.

Na avaliação da executiva, o varejo ainda precisa se abrir mais para marcas menores e para tendências trazidas por empresas inovadoras. Ela também destacou o papel educativo dos supermercados na apresentação de novas categorias, ajudando o consumidor a conhecer produtos, entender benefícios e incorporar novidades à rotina de compras.

E, por fim, Marcio E. Cavalaro, gerente comercial da Cooperativa de Consumo de Inúbia Paulista, reforçou que as oportunidades em produtos emergentes passam por saudabilidade, mudanças de hábitos, poder de compra e novas gerações. Entre as demandas em crescimento, citou produtos com mais proteína, menos gordura, menos açúcar, sem glúten, de baixa caloria e bebidas sem álcool.

“O varejo alimentar também deve olhar para categorias não alimentares, como pet, que ganha relevância à medida que os animais de estimação passam a ocupar o lugar de complemento familiar, especialmente nos grandes centros. Os supermercados devem investir em exposição, experimentação e ativações para fazer o consumidor participar das mudanças”, pontuou Cavalaro.

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Ao longo do painel, os participantes convergiram em um ponto central: entender que o cliente deixou de ser apenas um diferencial competitivo e passou a ser condição para manter relevância no varejo. Em um mercado cada vez mais físico-digital, os supermercados que combinam dados, curadoria, experiência, inovação e relacionamento tendem a ocupar um papel mais estratégico na vida do consumidor.