Degustação no supermercado: como estruturar ações que geram vendas

A degustação, umas das estratégias mais usadas pela indústria em parceria com o supermercado, nunca esteve tão atual e vem se consolidando como uma das ferramentas mais relevantes para impulsionar vendas, acelerar lançamentos e fortalecer marcas no ponto de venda. Em um cenário em que o consumidor está mais racional, seletivo e pressionado por preço, permitir que ele experimente antes de comprar reduz barreiras, cria conexão sensorial e aumenta significativamente as chances de conversão.

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Segundo Jonatas Calabria, gerente de Trade Marketing e Retail Media do Assaí, a degustação “atua como ponto de conexão direta entre o consumidor e o produto”, permitindo que o shopper avalie sabor, textura, qualidade e decida se o item se adequa às suas preferências. Ele ressalta um indicador determinante: um em cada três consumidores que degustam acaba comprando na mesma visita, segundo estudo da NielsenIQ.

Esse potencial explica por que as redes têm investido em planejamento conjunto e execuções mais estruturadas. Antes de cada ação, varejo e indústria devem definir objetivos, fluxo da loja e local ideal para ativação. No Assaí, a prioridade é ocupar áreas de alto tráfego, próximas à categoria e no início dos corredores, preservando a fluidez da jornada. Lançamentos dividem protagonismo com produtos estratégicos para reforço de comunicação, uso ou diferenciais.

A Coca-Cola FEMSA Brasil segue diretrizes semelhantes. De acordo com Hugo Medeiros, diretor de Trade Marketing, a degustação é peça-chave para fortalecer o portfólio multicategoria e trabalhar diferentes ocasiões de consumo. A estratégia leva em conta giro, sazonalidade, perfil do shopper e calendário comercial do varejo. Para ele, execução impecável é determinante: temperatura correta, apresentação adequada, comunicação simples e facilidade para encontrar o produto após degustar são fatores críticos. “Do contrário, filas, demora ou gôndola desabastecida prejudicam a conversão”, afirma.

Experiência segura

A qualidade operacional também é determinante. As redes mantêm protocolos rigorosos de higiene e promotores precisam estar preparados para orientar e conduzir a interação de forma segura e atrativa. Na Coca-Cola FEMSA, padrões de armazenamento, oferta de sabores e manuseio são monitorados para que a experiência represente com fidelidade o que a marca entrega.

No segmento de cafés, a Orfeu reforça ainda mais o rigor técnico e sensorial. Fábio Gianetti, diretor de Marketing de Orfeu Cafés Especiais, destaca que “a degustação é o momento mais tangível da conexão com o shopper, quando ele consegue sentir na prática o frescor, a textura e a qualidade que diferenciam um café especial. Quando oferecemos essa experiência de forma consistente, aumentamos tanto a conversão imediata quanto a fidelização, porque o consumidor reconhece o valor sensorial do produto”.

A marca utiliza cápsulas seladas e máquinas higienizadas diariamente, garantindo frescor e segurança. Gianetti explica que esse cuidado faz diferença direta no resultado: “Quando a experiência é tecnicamente bem executada, observamos incrementos que podem variar de 50% a 500% no período da ativação, dependendo da loja e da praça”. A Orfeu também investe em capacitação profunda dos promotores, que passam por treinamentos contínuos e até visitas às fazendas onde o café é produzido, garantindo discurso técnico, conhecimento detalhado e uma abordagem mais engajadora.

O formato das degustações evoluiu rapidamente. Redes e indústrias adotam embalagens individuais, sampling sustentável, cupons instantâneos, QR Codes e ativações gamificadas. Para Calabria, essas inovações ampliam o engajamento e facilitam medir resultados. “Promotores capacitados, gôndola cheia e duração adequada, de cerca de 30 dias, garantem repetição e conversão”.

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Fato que todos concordam: a degustação deixou de ser apenas prova e se tornou um modelo de relacionamento com a marca, e passou a de uma ação tática para uma ferramenta estratégica que impulsiona categorias, fortalece posicionamentos e cria experiências memoráveis no momento exato da decisão de compra.