Motor 1 e Motor 2: dois motores, uma só loja

Você já parou para pensar como funciona um carro híbrido? Ele tem dois motores trabalhando juntos: um a combustão, potente e consolidado que garante a tração principal, e um elétrico, mais silencioso, que entra em cena para ampliar a eficiência, reduzir o consumo e entregar uma performance que nenhum dos dois conseguiria sozinho. Esse é exatamente o conceito de Motor 1 e Motor 2 no mundo dos negócios, difundido pelos pesquisadores Chris Zook e James Allen da Bain & Company.

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O Motor 1 é o negócio principal, aquele que sustenta a operação, gera receita todos os dias e concentra toda a inteligência acumulada ao longo dos anos, o core que não pode parar. O Motor 2 não substitui o primeiro, nem compete com ele. Ele é desenvolvido para criar uma nova fonte de crescimento, aproveitando os ativos construídos pelo Motor 1, como a base de clientes, a marca, os canais de distribuição, a tecnologia e as capacidades da empresa, permitindo acelerar uma nova frente de negócios de forma muito mais rápida do que um novo concorrente conseguiria.

O erro mais comum que vejo acontecer é tratar o Motor 2 como ameaça ao Motor 1, como se inovar significasse abandonar o que funciona. Não é isso. Um Motor 2 mal calibrado, que drena recursos e atenção do core, pode de fato comprometer a operação. Mas um Motor 2 bem desenhado fortalece o Motor 1, porque expande o valor entregue ao mesmo cliente, aumenta a frequência de visitas, eleva o ticket médio e cria barreiras que a concorrência simplesmente não consegue copiar. A grande pergunta não é se devo ou não ter um Motor 2, mas sim qual Motor 2 faz mais sentido para o meu supermercado agora? E é exatamente aí que a arquitetura de loja entra com um papel decisivo, pois este conceito pode ser amplamente aplicado nas lojas físicas.

Pense no seu supermercado. O Motor 1 é a operação de venda de produtos: o mix correto, o preço competitivo, a ausência de ruptura, a reposição eficiente, o layout tradicional que você está acostumado a fazer em suas lojas. É o jeito que você faz, que pagou suas contas até hoje, e que se funcionar mal, compromete tudo o mais. Nenhum projeto de loja deveria jamais negligenciar o Motor 1 e todo projeto estratégico começa por garantir que ele opere no máximo da sua eficiência. Corredores bem dimensionados, percursos de abastecimento otimizados, doca de recebimento compatível com a logística real da operação: tudo isso é o Motor 1 funcionando bem. Sem isso, nenhum Motor 2 contribui para o negócio.

Agora imagine o seu supermercado, depois de ouvir seus clientes e mapear com atenção como eles se comportam dentro da loja, e você descobre, por exemplo, que boa parte deles chega cansada depois do trabalho, com pouco tempo e muito mais disposição para resolver tudo em um único lugar, do que para fazer escolhas difíceis. Com esse entendimento, o Motor 2 não nasce de uma ideia criativa solta, ele nasce de uma conclusão: esse cliente não quer ser surpreendido com complexidade, ele quer ser surpreendido com facilidade. Então o layout é redesenhado para que os produtos de soluções prontas, tais como, cortes de carne já temperados (in natura ou assados), acompanhamentos embalados, opções de comida pronta, estejam exatamente no caminho natural que esse cliente percorre desde a entrada até o caixa, sem que ele precise desviar, procurar ou decidir muito. Esse é o Motor 2. Ele não substituiu o açougue nem a rotisseria, mas ele une soluções com foco no cliente. Neste exemplo podemos considerar o açougue como Motor 1 e a escolha de carne temperada do dia, o Motor 2, porque o açougue continua vendendo no mesmo lugar de sempre, mas a nova exposição com foco no que o cliente busca irá gerar força adicional.

A arquitetura de loja é o que torna esse movimento possível, ou impossível. Vou explicar melhor: o Motor 2, mais inovador e disruptivo tem a proposta de integração e colaboração efetiva com o Motor 1. Um layout pensado apenas para maximizar SKUs por metro quadrado não tem espaço físico, nem ambiência, nem gestão de fluxo para criar o Motor 2. Já um layout estratégico, desenhado com a experiência do cliente no centro, cria zonas específicas onde a interação cliente/espaço gera valor humano e comercial ao mesmo tempo. Cada metro quadrado, quando bem projetado, usa o que o Motor 1 já construiu, e assim, cria novas razões para o cliente escolher o seu supermercado, não porque precisa, mas porque quer estar ali.

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A pergunta que fica é: quantos metros quadrados do seu supermercado estão trabalhando só para o Motor 1, e quantos estão abrindo espaço para o Motor 2 decolar?

Pense nisto!! @katiabelloopus