Como a DUX rompeu as lojas especializadas e ganhou espaço nos supermercados

O avanço da saudabilidade para além das academias e das lojas especializadas vem mudando a dinâmica de categorias antes associadas principalmente à nutrição esportiva. Produtos como proteínas, creatinas, barras e suplementos passaram a disputar espaço em um ambiente de compra mais amplo, no qual conveniência, consumo cotidiano e busca por bem-estar ganham relevância. Para o supermercado, esse movimento abre uma oportunidade de ampliar o mix e capturar novas ocasiões de consumo; para as marcas, exige adaptar portfólio, formatos e estratégias para dialogar com um público que nem sempre conhece profundamente a categoria.

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Foi nesse cenário que o varejo alimentar passou a ganhar relevância na estratégia da DUX. A empresa identificou, por meio da análise do comportamento do consumidor, um público interessado em saúde e bem-estar no dia a dia e com perfil diferente daquele tradicionalmente encontrado nas lojas especializadas. A entrada nos supermercados veio acompanhada de ajustes táticos, especialmente na oferta de versões menores e produtos de consumo rápido, estratégia que ajudou a ampliar a distribuição e estimular a experimentação. Os dados de vendas também revelaram que os canais se complementam: o consumidor que compra no supermercado continua circulando pelos canais tradicionais da marca.

A expansão também colocou em discussão o próprio papel da categoria dentro da loja. Para a DUX, suplementos deixam de ser tratados exclusivamente como produtos esportivos e passam a integrar uma visão mais ampla de consumo diário de bem-estar. Proteínas e creatinas estão entre as categorias de maior tração, enquanto vitaminas e minerais aparecem como oportunidade adicional. Nesse processo, exposição, cross-merchandising, premiumização do mix e comunicação educativa no ponto de venda tornam-se elementos centrais para ampliar a categoria e conquistar consumidores que estão tendo seu primeiro contato com esses produtos no supermercado.

Em entrevista exclusiva para o portal SuperVarejo, Adriana Scanavaca, diretora executiva Comercial da DUX Company, explica como a empresa rompeu a dependência das lojas especializadas, quais categorias apresentam maior tração nos supermercados e por que exposição, conveniência, comunicação e novos momentos de consumo serão decisivos para transformar suplementos em uma categoria de bem-estar cotidiano.

SuperVarejo: A DUX nasceu e se consolidou no universo da nutrição esportiva, mas hoje disputa espaço diretamente com categorias tradicionais do supermercado. O que mudou na estratégia da empresa para tornar o varejo alimentar um canal relevante de crescimento — e quais características do portfólio foram fundamentais para essa expansão?

Adriana Scanavaca: Nossa estratégia foi guiada por uma análise aprofundada de dados sobre o comportamento do consumidor. Identificamos que o público que busca saúde e bem-estar no dia a dia estava crescendo exponencialmente, e que o perfil desse cliente é diferente daquele que frequenta as lojas especializadas em suplementação. Para atender a essa demanda, unimos forças com redes de varejo que já observavam essa mesma tendência. O que viabilizou essa entrada no varejo alimentar foram características essenciais do nosso portfólio: o foco inegociável no sabor e a oferta de formatos voltados para a conveniência.

SV: Ao entrar no supermercado, a DUX precisou adaptar produtos, formatos, preços ou comunicação para atender um consumidor mais amplo do que o público tradicional de lojas especializadas? Quais foram as principais mudanças e o que os dados de vendas revelaram sobre o comportamento desse novo consumidor?

AS: Nossa entrada no supermercado exigiu uma adequação tática focada na jornada de compra. A grande mudança foi a adequação das gramaturas: focamos em versões menores e produtos de consumo rápido. Isso foi fundamental para acelerar o ganho de distribuição (positivação) e quebrar a barreira do primeiro contato do consumidor com a marca, estimulando o 'trial' (experimentação). Quando analisamos os dados de vendas, a grande revelação foi o comportamento fluido desse consumidor. Vimos que o cliente do canal alimentar também circula em nossos canais tradicionais. A presença no supermercado resolve a missão de compra rotineira ou de conveniência, tornando-se uma alavanca complementar que fortalece e expande nosso ecossistema de vendas como um todo.

SV: Quais categorias e produtos da DUX apresentam melhor desempenho no varejo alimentar e quais critérios a empresa utiliza para decidir quais SKUs têm potencial para ganhar espaço nas gôndolas? Há diferenças relevantes de giro, ticket médio ou perfil de consumo entre supermercados e lojas especializadas?

AS: As categorias de Proteínas (em pó, líquidas e barras) e Creatinas apresentam a maior penetração e tração de vendas no varejo alimentar. Adicionalmente, identificamos uma forte oportunidade para a linha de Vitaminas e Minerais, impulsionada pelo uso crescente de tratamentos com canetas emagrecedoras. Como esses tratamentos reduzem drasticamente a ingestão alimentar, a dieta isolada deixa de ser suficiente, tornando a suplementação desses micronutrientes uma necessidade direta.

SV: O corredor de saudáveis vem ganhando importância estratégica dentro dos supermercados, reunindo proteínas, snacks funcionais, bebidas e outros produtos associados à saudabilidade. Na visão da DUX, quais oportunidades ainda estão sub exploradas pelos supermercados e como o varejista pode organizar exposição, mix e comunicação para aumentar a rentabilidade dessa área?

AS: Na visão da DUX, a principal oportunidade subexplorada pelos supermercados é a transição dos suplementos de um nicho esportivo para uma categoria de consumo diário de bem-estar. Para aumentar a rentabilidade dessa área e contornar o desafio do espaço físico, o varejista deve apostar em uma exposição estratégica utilizando o cross-merchandising, aproximando a categoria do setor de FLV (Frutas, Legumes e Verduras) para inserir o produto organicamente na rotina de saudabilidade do shopper. Quanto ao mix, a estratégia passa pela premiunização da gôndola, oferecendo produtos com ingredientes limpos e de alta qualidade que ajudam a elevar o tíquete médio. Por fim, a comunicação no ponto de venda precisa ser educativa e intuitiva, ambientando o espaço com informações rápidas que expliquem para que serve cada item, o que desmistifica o uso e quebra a barreira de entrada para muitos consumidores que estão tendo seu primeiro contato com a categoria dentro do supermercado.

SV: A expansão da DUX para o varejo alimentar representa uma mudança estrutural no mercado de nutrição esportiva e saudabilidade? Olhando para os próximos anos, quais tendências de consumo, formatos de produto e ocasiões de consumo devem determinar os próximos espaços conquistados pela categoria dentro dos supermercados?

AS: A tendência consolidada é a “Saúde Humana Holística”, abordando corpo, mente e beleza em todas as fases da vida. O consumidor atual não busca apenas suplementação esportiva tradicional, ele quer longevidade, foco, imunidade e energia. Categorias focadas em saúde feminina, estética e bem-estar mental, além de produtos plant-based e clean label, estão conquistando espaço crescente no varejo alimentar.

SV: Como a estratégia de preço da DUX mudou ao entrar no supermercado, considerando a necessidade de equilibrar acessibilidade para um público mais amplo, percepção de valor e rentabilidade para o varejista?

AS: Partimos da premissa de que inovação e qualidade geram alto valor percebido, sendo assim, nossa estratégia de acessibilidade foca na diversificação de gramaturas e formatos de entrada. O varejista ganha rentabilidade ao colocar no planograma um produto de alto valor agregado com giro contínuo, atraindo um consumidor de ticket médio superior.

SV: Que papel a embalagem e a comunicação no ponto de venda desempenham na decisão de compra de produtos de nutrição esportiva e saudabilidade dentro do supermercado, especialmente para consumidores que ainda não têm familiaridade com a categoria?

AS: A relação entre embalagem e comunicação no PDV é essencial, o design atua como um promotor silencioso de vendas. O projeto visual da DUX Human Health e da Eat Clean adota uma arquitetura de informação clara e intuitiva, permitindo que o consumidor entenda facilmente os benefícios e a pureza dos ingredientes no rótulo.

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SV: A presença da DUX no varejo alimentar também exige uma nova relação com o supermercado. O que a marca espera dos varejistas em termos de execução, exposição, ativação e uso de dados para fazer a categoria crescer — e quais erros de gestão podem limitar esse potencial?

AS: A DUX enxerga a relação com o varejo alimentar como uma parceria colaborativa, esperando dos varejistas uma gestão guiada por dados de sell-out e pelo comportamento do shopper, o que permite ajustar o mix para garantir um sortimento de alto giro e oferecer a solução completa para quem busca saúde e bem-estar. Em termos de execução e exposição, a expectativa é a criação de um espaço blocado e visível através de planogramas eficientes que organizem as subcategorias. Por outro lado, o potencial de crescimento é diretamente limitado por erros de gestão como a exposição fragmentada ou escondida nas antigas gôndolas de "diet/light", que reduz a visibilidade, e pela falta de comunicação no PDV, pois tratar suplementos como mercearia básica, sem materiais que destaquem seus benefícios, desperdiça a chance de educar e atrair novos consumidores para a categoria.