Como a disposição dos produtos pode aumentar vendas e engajar consumidores

Estratégias de exposição, diferenciação de produtos e organização por ocasião de consumo ajudam supermercados a aumentar vendas e agregar valor às categorias

A disposição dos produtos no ponto de venda tem impacto direto no comportamento do consumidor e nos resultados do supermercado. No setor de frutas, flores, legumes e verduras (FFLV), considerado uma das áreas mais estratégicas da loja, uma organização eficiente pode aumentar o tempo de permanência, estimular compras por impulso e elevar o ticket médio.

Segundo José Barreto, CEO da Akio Produtos Alimentícios, muitos varejistas ainda perdem oportunidades por não explorarem adequadamente categorias que fazem parte do dia a dia dos consumidores. O alho é um exemplo disso. “O shopper passa, em média, apenas 15 segundos diante de uma gôndola e percebe menos de 40% dos produtos expostos. Quando não existe diferenciação ou comunicação clara, a decisão acaba sendo tomada apenas pelo preço”, alerta.

Para o executivo, um dos principais desafios está na forma como a categoria é organizada. Enquanto o alho in natura fica concentrado no FFLV, versões processadas, como alho em pó e triturado, costumam ser expostas em corredores de mercearia, sem conexão entre si. O resultado é uma experiência fragmentada, que dificulta a percepção de valor por parte do consumidor.

Uma das estratégias apontadas por Barreto é a separação dos produtos por origem. “Quando o varejo diferencia visualmente o alho nacional do importado, cria uma hierarquia que ajuda o consumidor a entender as diferenças de qualidade, procedência e rastreabilidade”, explica.

Além disso, ele defende que os supermercados avancem na criação de espaços organizados por ocasião de consumo, e não apenas por categoria. A proposta é reunir produtos complementares para inspirar o cliente durante a compra. “O consumidor não pensa em corredores, mas sim na receita que vai preparar, no churrasco do fim de semana ou no almoço da família. Quando a loja organiza produtos de forma conectada a esses momentos, facilita a decisão de compra e amplia as oportunidades de venda cruzada”, destaca.

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Para Barreto, iniciativas simples de exposição e comunicação podem contribuir não apenas para o aumento das vendas, mas também para o desenvolvimento das próprias categorias. “A decisão final acontece na gôndola. Quanto mais informação, diferenciação e contexto o consumidor encontrar, maior será a percepção de valor e a disposição para escolher produtos de maior qualidade”, conclui.

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