Up-selling consciente no varejo alimentar: uma estratégia que guia o consumidor rumo a escolhas mais saudáveis

No atual cenário do varejo alimentar, a preocupação com saúde e bem-estar tem ganhado protagonismo nas estratégias de venda e, nesse contexto, o up-selling consciente surge como uma ferramenta eficaz para orientar o consumidor a escolhas mais equilibradas, sem comprometer a experiência de compra. De acordo com especialistas ouvidos pelo portal SuperVarejo, o setor deve adotar essa abordagem de forma ética, personalizada e comercialmente viável.

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Segundo Patrícia Artoni, professora da FIA Business School, o segredo está em transformar o ambiente de compra e a comunicação com o cliente em oportunidades educativas e atraentes. “O varejo pode utilizar sugestões personalizadas de produtos, receitas e lembretes de benefícios por meio de aplicativos baseados no histórico de compras de cada consumidor”, explica.

A partir desses dados, é possível que as redes consigam sugerir substituições alinhadas a um estilo de vida mais equilibrado, respeitando os hábitos e preferências de cada perfil.

Artoni ainda reforça a importância da “arquitetura de escolha”, conceito que propõe a reorganização sutil do ambiente de loja para favorecer decisões mais saudáveis. “Colocar produtos mais saudáveis em locais de maior fluxo, destacar benefícios nutricionais e oferecer combinações promocionais acessíveis são práticas que incentivam sem pressionar”, afirma.

Gatilhos sensoriais e sociais

Essa perspectiva é compartilhada por Alberto Serrentino, especialista em varejo e fundador da Varese Retail, que destaca que o varejo tem um papel ativo não apenas na venda, mas na educação do consumidor. “As pessoas estão mais conscientes do impacto da alimentação na saúde. O varejo pode agregar valor por meio de informação, usando canais digitais, CRM, mídia em loja e até o treinamento da equipe para orientar o cliente”, diz.

Ao contrário do up-selling tradicional, que normalmente é centrado apenas no aumento de ticket médio, o up-selling consciente valoriza o estímulo respeitoso e Patrícia Artoni destaca que os gatilhos mais eficazes são aqueles que aumentam a visibilidade, acessibilidade e a experiência sensorial dos produtos saudáveis. “Degustações, uso de cores, aromas, cupons, brindes, além de rótulos claros e selos de aprovação funcionam como incentivo sem impor”, ressalta.

Serrentino complementa que aspectos geracionais e de renda também são determinantes. “Gerações mais jovens e consumidores com maior poder aquisitivo tendem a valorizar alimentos com apelo saudável. O varejo precisa entender esse perfil e oferecer produtos que atendam essas aspirações, com foco em qualidade percebida e impacto para a saúde”, aponta o especialista.

Dados como aliados da nutrição personalizada

A análise de comportamento do consumidor é outra frente essencial para o sucesso do up-selling consciente. Com a utilização inteligente de dados de compra e preferências alimentares, o varejo pode propor alternativas que se encaixam com naturalidade nos hábitos dos clientes. “Se o consumidor compra pão branco com frequência, é possível sugerir o integral da mesma marca, oferecendo desconto como estímulo”, exemplifica Artoni.

Essa lógica também vale para testes A/B e coleta de feedbacks diretos nas lojas com o objetivo de transformar dados em insumos para melhorar a efetividade das campanhas de promoção da saúde. “É preciso testar mensagens, tipos de desconto e abordagens para entender o que gera maior adesão aos produtos saudáveis”, afirma a professora da FIA Business School.

Serrentino ressalta que, embora a decisão final seja sempre do cliente, o papel do varejo é informar de forma clara e confiável. “É uma escolha que precisa ser estimulada com base em conteúdo e não em imposição. A própria rotulagem com alertas de alto teor de açúcar, gordura ou sódio é um reflexo disso. O varejo deve informar, não empurrar”, enfatiza.

Ética e responsabilidade

Um dos pontos centrais abordados pelos especialistas é o limite ético entre estimular e manipular. “É legítimo promover escolhas mais saudáveis desde que a autonomia do cliente seja preservada, sem omitir informações ou supervalorizar os benefícios”, afirma Artoni.

Segundo a professora, estratégias como exposição destacada, degustações e materiais informativos são válidas, desde que não se aproveitem de públicos vulneráveis, como crianças e idosos. Serrentino endossa essa visão, reforçando que o varejo deve atuar como facilitador da escolha consciente. “As pessoas têm momentos de indulgência e de equilíbrio. A função do varejo é apoiar esse balanço, sem adotar práticas agressivas que comprometam a confiança do consumidor”, diz.

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Pão de Açúcar como referência nacional

Tanto Artoni quanto Serrentino citam a rede Pão de Açúcar como exemplo prático da aplicação bem-sucedida do up-selling consciente. A empresa, por meio de seu aplicativo “Pão de Açúcar Mais” e do espaço digital “Você + Saudável”, reúne produtos orgânicos e saudáveis com descontos exclusivos, combinando conveniência, preço e informação. Como apontam os especialistas, o sucesso dessa prática depende de uma estratégia coordenada entre tecnologia, comunicação, análise de dados e ética. Assim, o varejo pode não apenas vender mais, mas vender melhor, isto é, com propósito, impacto e credibilidade.