Como os supermercados podem transformar a reforma tributária em vantagem competitiva

A reforma tributária coloca os supermercados diante de uma mudança que ultrapassa a adaptação de sistemas e o cumprimento de novas obrigações fiscais. Em uma operação marcada por milhares de produtos, fornecedores e diferentes tratamentos tributários, a transição cria a necessidade de revisar processos, formação de preços, contratos, compras, gestão de créditos e integração de dados. Ao mesmo tempo, segundo os especialistas ouvidos pelo SuperVarejo, esse movimento pode ser convertido em vantagem competitiva para as empresas que conseguirem transformar a informação tributária em instrumento de gestão, antecipando decisões e aumentando a capacidade de proteger margens.

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De acordo com Leonardo Bastos, empresário, contador e fundador do Magnus Club, a principal oportunidade está justamente em mudar a forma como o varejista enxerga a questão tributária. “Eu acredito que o maior erro é olhar para a reforma apenas pela ótica do imposto. Ela é, na verdade, uma mudança no modelo de gestão do negócio. Quem entender isso antes vai ganhar competitividade. A principal oportunidade está em transformar a gestão tributária em inteligência para tomada de decisão. A reforma obriga as empresas a terem dados mais organizados, processos mais integrados e maior previsibilidade financeira. Isso permite precificar melhor, negociar com mais segurança, identificar oportunidades de recuperação de margem e tomar decisões com base em indicadores, não apenas na experiência do gestor. Na prática, quem tratar a reforma como um projeto estratégico terá mais eficiência operacional e maior capacidade de crescer, enquanto muitos concorrentes ainda estão apenas tentando cumprir novas obrigações”, afirma Bastos.

Para Caroline Souza, CFO da ROIT, a transformação começa diretamente na área de compras, que precisará incorporar uma nova lógica de análise dos custos e da tributação. “O principal ponto é readequar o processo de compras para trabalhar com preços líquidos de tributos, considerando as diferentes camadas que compõem a tributação. É preciso olhar não apenas para o tributo destacado na nota fiscal, mas também para o tributo antecipado pela indústria que hoje o varejista ou atacadista muitas vezes não consegue enxergar e para o chamado resíduo tributário da cadeia. Com a reforma, haverá uma ampliação do aproveitamento de créditos de CBS, o que pode abrir espaço para reduzir o custo de toda a cadeia de fornecimento. Se o supermercado não incorporar essa mudança às suas negociações, pode perder preço, margem e competitividade”, explica Souza.

Preços e margens entram no centro da estratégia

Segundo Bastos, a formação de preços será uma das áreas mais sensíveis durante a transição, exigindo uma visão integrada entre custos, concorrência e efeitos tributários. “O primeiro erro será continuar formando preços olhando apenas para o custo de compra e para a concorrência, sem considerar os impactos do novo modelo tributário sobre cada categoria de produto. O segundo será deixar a adaptação para a última hora. A reforma tem um período de transição justamente para que as empresas ajustem processos, sistemas e indicadores. Quem esperar a mudança acontecer para agir vai perder tempo, dinheiro e competitividade. O terceiro erro será manter as áreas financeira, fiscal e comercial trabalhando de forma isolada. A partir de agora, essas áreas precisam atuar juntas. A precificação, o fluxo de caixa, a negociação com fornecedores e o planejamento tributário passam a fazer parte da mesma estratégia de gestão”, analisa Bastos.

De acordo com Souza, a diversidade do mix supermercadista torna indispensável uma análise individualizada dos produtos e categorias. “No varejo alimentar, o impacto será bastante diferente entre as categorias de produtos. É o famoso ‘depende’, porque muitos itens essenciais continuam beneficiados pela reforma. Produtos da cesta básica, como arroz, feijão, leite e farinha, por exemplo, terão redução de 100% da alíquota do IVA, mantendo a lógica de não onerar a alimentação básica. Por outro lado, itens de maior valor agregado, como embutidos, carnes nobres e alguns pescados, podem apresentar variações de preço ao longo da transição. Por isso, os supermercados precisarão analisar o impacto tributário de forma individualizada, considerando o mix de produtos, a formação de preços e as margens de cada categoria. A reforma não terá um efeito uniforme sobre todo o sortimento: haverá produtos com redução ou manutenção da carga e outros com tendência de aumento, o que torna ainda mais importante uma gestão de preços baseada em dados e na nova estrutura tributária”, observa Souza.

Na avaliação da CFO da ROIT, a negociação com fornecedores também deverá mudar de patamar, principalmente porque a definição de preços líquidos passa a ser um elemento estratégico para o varejista. “A principal vantagem de se antecipar é chegar a 2027 com as regras do jogo já estabelecidas. Isso significa começar desde agora a negociar preços líquidos, revisar contratos, estabelecer metodologias de formação de preços e definir regras para mecanismos como RAD, split e eventuais penalidades. O supermercado que deixar essas decisões para 2027 pode perder meses apenas discutindo questões que poderiam ter sido resolvidas antecipadamente”, salienta Souza.

Créditos tributários e integração entre áreas

Para Souza, o aproveitamento adequado dos créditos tributários exigirá mudanças nos processos internos e também maior atenção à cadeia de fornecedores. “O primeiro passo é adequar os processos para garantir que o supermercado consiga capturar corretamente os créditos. Mas existe uma mudança estrutural ainda mais importante: será necessário acompanhar se o fornecedor efetivamente recolheu ou extinguiu o tributo na origem para que o adquirente tenha direito ao crédito. Hoje, no caso de PIS e Cofins, o crédito é essencialmente escritural. A empresa interpreta que tem direito ao crédito e faz sua apropriação sem precisar validar, da mesma forma, se o fornecedor recolheu o tributo.

A partir de 2027, a legislação amplia o direito ao crédito de CBS, mas estabelece uma relação mais direta entre o crédito do adquirente e a extinção do débito tributário na origem. Por isso, os supermercados precisarão acompanhar com mais atenção o compliance tributário e financeiro de seus fornecedores”, explica Souza.

Na visão de Bastos, a preparação tecnológica deve estar acompanhada por uma mudança na cultura de gestão, para que os dados produzidos pela operação sejam efetivamente utilizados nas decisões. “A terceira seria criar uma cultura de gestão baseada em indicadores. A reforma tributária deixa claro que administrar apenas olhando faturamento não será suficiente. O empresário precisa acompanhar margem, geração de caixa, carga tributária, rentabilidade por categoria e eficiência operacional de forma contínua”, destaca Bastos.

Para a CFO da ROIT, essa integração precisa alcançar praticamente todas as áreas do supermercado, já que os impactos tributários podem repercutir sobre diferentes etapas da operação. “Todas essas áreas precisam trabalhar de forma integrada. A reforma tributária não pode ser tratada como um projeto isolado da área fiscal, porque uma mudança na tributação de um produto, serviço ou fornecedor pode gerar impactos em toda a operação.

Uma alteração de preço, por exemplo, envolve o time de pricing, que precisa entender o impacto sobre a margem, e a área de compras, que terá de renegociar preços com fornecedores. Ao mesmo tempo, o supply chain será impactado, o jurídico precisará adequar contratos e o financeiro terá de definir questões como pagamento bruto ou líquido, aplicação do RAD e eventuais penalidades. A tecnologia também terá um papel central para garantir que essas informações estejam corretamente refletidas nos sistemas. Todas as áreas precisam falar a mesma língua, porque qualquer perda de informação ou falta de alinhamento pode gerar ineficiências e perda de margem. O principal ponto é que a reforma seja implementada como um projeto de negócio para o negócio, e não apenas como uma adequação tributária”, avalia Souza.

Antecipação como fator de competitividade

Segundo Bastos, a antecipação permite que o supermercado transforme a transição em uma oportunidade para reorganizar a própria operação. “A primeira medida seria fazer um diagnóstico completo da operação. É preciso entender como a reforma impacta a tributação, a precificação, o fluxo de caixa, os contratos e a rentabilidade de cada categoria de produtos. A segunda seria investir em tecnologia e integração de dados. Sistemas fiscais, financeiros e comerciais precisam conversar entre si para gerar informações confiáveis e apoiar decisões estratégicas”, aponta Bastos.

Para Souza, a revisão das metodologias de formação de preços não precisa aguardar a definição da alíquota final para começar. “O ponto central da negociação não deve ser o percentual do tributo, mas o preço líquido de tributos que o supermercado considera adequado para comprar. Esse preço líquido será a base para a formação do preço no novo sistema e torna a negociação muito mais previsível”, afirma Souza.

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Na visão de Bastos, o diferencial estará na capacidade de utilizar a reforma para estruturar uma empresa mais preparada para decisões futuras. “Os supermercados que começarem esse movimento ainda em 2026 chegarão aos próximos anos muito mais preparados. A reforma tributária não vai premiar quem apenas cumprir as novas regras. Ela vai favorecer quem usar esse processo para construir uma empresa mais eficiente, mais rentável e com maior capacidade de crescimento”, finaliza Bastos.