Vender valor pode ser a melhor opção

Em um ano de incertezas na economia brasileira, vale a pena repensar a estratégia de preços das lojas? De acordo com o que o CEO da Associação Brasileira de Pricing, Ricardo Fernandes, compartilhou com exclusividade com os leitores da SuperVarejo, ter um planejamento de preços bem-pensado é importante em qualquer situação.  

?Criar cenários e estratégias para cada categoria de produtos ou serviços é essencial para se manter viável no mercado. Se o supermercado tiver uma estratégia e segui-la religiosamente, independentemente de fatores externos, os resultados tendem a ser atingidos?, acredita, explicando que a chave da precificação certeira é a realização de estudos socioeconômicos por microrregiões ? embora essa prática não seja muito comum devido à sua complexidade.

O especialista também acrescenta que, em qualquer cenário econômico, a melhor tática é focar em valor e não em preço, inclusive para reduzir as chances de negócios ruins na loja. Para isso, é preciso acompanhar e ter ações ativas de acordo com o comportamento do consumidor.

?Para se aumentar as margens ou, na pior das hipóteses, mantê-las, faz-se necessário monitorar, saber o nome e a frequência de compra de cada cliente, o comportamento do mesmo e vender valor. O ideal é que o monitoramento seja tão preciso que, se um cliente é vegano, ele receba artigos sobre os benefícios da alimentação vegana. Se ele gosta de churrasco, receba receitas, dicas e vantagens de se comer proteína?, orienta.

Uma vez que esse monitoramento minucioso esteja sendo executado a ponto de prever quando um produto de consumo recorrente está para acabar e avisar o comprador que está na hora de uma nova compra, de acordo com Fernandes, dificilmente o cliente mudará de fornecedor por conta de uma pequena diferença no preço.

?Lembrem-se sempre: um supermercado vende saúde e bem-estar, não produtos. Se aliar isso à promoção das informações ao cliente e excelência no atendimento, a última preocupação que a loja terá será a de reduzir margens para fazer volume?, conclui.

Para finalizar, o especialista ainda elenca os maiores erros cometidos por supermercadistas na precificação dos produtos. Relembre e fuja deles:

• ter a estratégia e não seguir;
• cuidar mais do ?gramado do vizinho? do que do próprio;
• pensar que a estratégia correta está no preço x preço e não no preço x valor.