Pescados na Páscoa: tradição se mantém, mas alternativas ganham força no varejo

A Páscoa segue como o principal período de consumo de pescados no Brasil, impulsionada pela tradição religiosa e pelas reuniões familiares. Embora o bacalhau continue sendo o símbolo da data, o cenário nas gôndolas está mais diversificado: espécies mais acessíveis, produtos prontos e soluções completas para a refeição ganham protagonismo e ampliam o potencial de vendas.

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Segundo especialistas ouvidos pela reportagem, as vendas de pescados devem registrar aumento de até 20% na demanda no período, com destaque para peixes frescos e congelados que oferecem melhor relação custo-benefício ao consumidor. A sazonalidade também transforma a categoria em destino dentro da loja, exigindo planejamento específico de sortimento, exposição e abastecimento.

Tradição premium e alternativas em alta

Para Fátima Merlin, fundadora e CEO da Connect Shopper, o principal produto da data permanece como item aspiracional, associado à celebração e ao ritual familiar. “Sim, o bacalhau continua sendo o grande protagonista da Páscoa no Brasil. Ele carrega um forte componente cultural e simbólico ligado à tradição cristã e às refeições familiares da data”, afirma.

Ao mesmo tempo, a especialista observa mudanças importantes no comportamento do shopper. Tilápia, merluza, pescada, salmão e polaca do Alasca vêm ampliando participação por serem versáteis, mais baratas e adequadas ao consumo cotidiano. Produtos prontos — como filés congelados, porções porcionadas e pescados temperados — também avançam, refletindo a procura por praticidade sem abrir mão da tradição. “Bacalhau lidera em valor e tradição, mas outras espécies crescem em volume e acessibilidade”, resume.

Segundo ela, oferecer diferentes formatos de embalagem e gramaturas é essencial para atender famílias de tamanhos e orçamentos distintos. Outro ponto decisivo é garantir disponibilidade de peixes nos dias críticos, quando a maior parte das compras acontece.

Michel Jasper, consultor de varejo, reforça que o produto tradicional segue relevante, mas já não domina sozinho as vendas. “O bacalhau continua sendo o símbolo cultural da Páscoa, mas já não é o protagonista absoluto das gôndolas”, diz.

Para ele, a tilápia deve ser a grande estrela em volume nesta Páscoa, apoiada pela forte produção nacional e pelo preço competitivo. Salmão, merluza e até a sardinha também tendem a ganhar destaque, impulsionados pela boa oferta e pela busca por alternativas mais acessíveis. “A tilápia hoje lidera o ranking nacional de consumo, favorecida pelo sabor suave, alto teor de proteína e oferta abundante”, acrescenta.

Peixes frescos, como tilápia, salmão e corvina, também devem registrar forte procura nas semanas finais antes da data. O consultor alerta que varejistas que apostarem apenas na opção premium podem perder volume significativo de vendas.

Mix estratégico e experiência no PDV

Para capturar todo o potencial da sazonalidade, o sortimento precisa contemplar diferentes perfis de público, ocasiões de consumo e faixas de preço. A recomendação dos especialistas é estruturar o mix em camadas.

No topo, ficam os itens premium, como cortes nobres e frutos do mar. No nível intermediário, entram peixes frescos e congelados de maior valor agregado, como camarão e filés selecionados. Já a base deve incluir alternativas acessíveis e de alto giro, como tilápia, merluza, sardinha e produtos enlatados. Pescados premium e enlatados de maior valor agregado têm projeção de crescimento de dois dígitos, reforçando a importância de equilibrar margem e volume.

Também é fundamental oferecer variedade de embalagens e gramaturas, permitindo que o consumidor ajuste a compra ao tamanho da família e ao orçamento — fator especialmente relevante em um contexto de pressão sobre renda. O histórico de vendas da loja, o perfil do público e as particularidades regionais devem orientar as decisões de sortimento.

Além do mix, o ponto de venda desempenha papel decisivo na conversão. A categoria é altamente sensível à percepção de frescor, qualidade e confiança, exigindo exposição organizada, limpeza rigorosa e comunicação clara de preços, cortes e origem. Como muitos consumidores compram pescado apenas nessa época do ano, o PDV também precisa funcionar como um orientador da compra.

Estratégias de cross merchandising são particularmente eficazes nesse período, já que o pescado raramente é comprado sozinho. Itens como azeite, azeitonas, batatas, alho, cebola, arroz, legumes e molhos ajudam a compor a refeição, enquanto vinhos brancos e espumantes elevam o ticket médio. Promoções como “leve mais por menos” e descontos progressivos na segunda unidade contribuem para formar percepção de valor e ampliar o carrinho.

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Especialistas também destacam a importância de posicionar esses itens complementares próximos à ilha de pescados, facilitando a jornada do shopper. Entre os erros mais comuns estão exposição desorganizada, iluminação inadequada, odores na área de frios, falta de segmentação por tipo ou ocasião de uso e, principalmente, ruptura nas semanas finais antes da data.