Mudanças no comportamento do consumidor são temas de painel

Com moderação de Fátima Merlin, sócia fundadora da Connect Shopper, as apresentações no Auditório Consumo e Transformação, durante o Congresso Internacional de Supermercados APAS SHOW, discorreram, entre outros pontos, sobre as estratégias para diferentes momentos de consumo no varejo, inserindo um debate sobre o embate geracional existente entre os shoppers de diferentes idades e como eles consomem atualmente, bem como sobre temas que hoje fazem parte do processo de decisão de compra do consumidor, como a sustentabilidade e a saudabilidade.

Theodoro Tortoro, gerente de marketing do Grupo Amigão, destacou as inúmeras mudanças nos momentos de consumo que a pandemia estimulou, lembrando que as transformações permanecem com o fim das restrições sanitárias: "o comportamento do consumidor mudou muito, mas muitas mudanças seguem no cotidiano deles, como a busca por uma alimentação mais saudável", afirma Tortoro. O profissional ainda explicou que, para além de novas comunicações visuais, a fim de atrair o público que procura alimentos saudáveis, a exposição de tais itens em loja também pode ser educativa, visando ensinar o consumidor que talvez ainda não esteja inserido nesse contexto, o que pode garantir aumento das vendas para determinados produtos. De acordo com o executivo, a procura por marcas locais e regionais também cresceu e permanecerá, tendo em vista que a percepção de vizinhança - e sua importância - se expandiu durante o período pandêmico. Dados da Connect Shopper, apresentados por Merlin, confirmaram as reflexões de Tortoro. Segundo a empresa de inteligência de mercado, o quesito sustentabilidade já é um dos 10 atributos que o consumidor mais leva em consideração na hora de escolher uma marca.

Em seguida, contribuindo com os dados apresentados pela moderadora, Rodolfo Kayser Nemj, vice-presidente do Grupo Super Nosso, questionou os congressistas: "visto que o consumidor agora tem muitas escolhas e diferentes momentos de consumo, como seremos uma dessas escolhas e como estaremos presentes nos momentos certos?”. Para Kayser, o desafio do varejo é justamente acertar o que o consumidor quer, afinal agora ele quer muitas coisas. Por isso, segundo o executivo, parcerias entre indústria e supermercadistas são fundamentais para obter informações e se fazer realmente presente na cesta do shopper. Finalizando o painel inicial, Ricardo Huang, diretor comercial da Meiwa Embalagens, explicou que a indústria precisa se antecipar ao consumidor, e não reagir a ele: "quando apenas reagimos e não nos antecipamos, perdemos diversas oportunidades de vendas". O executivo explicou que, há 25 anos, a Meiwa já atua com uma perspectiva voltada para a sustentabilidade. "Começamos a trabalhar com reciclagem muito cedo, por exemplo, e já com a parceria de cooperativas que atuam no segmento", reforçou Huang.

Nesse sentido, surge um consenso entre os painelistas: conhecer o cliente é fundamental. Os dados da Connect Shopper revelaram que menos de 4 supermercadistas, entre 10, têm uma base organizada sobre os seus clientes, o que dificulta a assertividade das estratégias na hora de encontrar os momentos certos de consumo.

Ocasião e datas especiais

Dando continuidade às apresentações do auditório Consumo e Transformação, os painelistas expuseram novas maneiras de aproveitar as já conhecidas datas sazonais e comemorativas. Fernanda Dalben, diretora de marketing do Dalben Supermercados, comentou que o supermercadista não precisa se ater somente ao calendário já conhecido pelo varejo, como o Dia das Mães ou até mesmo o Natal: "no Dalben conseguimos aproveitar outras datas que não são tão aproveitadas pelo varejo, como o Dia da Mentira ou o Halloween". A profissional detalha que os diferentes momentos que o consumidor vive no dia a dia podem ser utilizados como conexão para aproximar o público e, consequentemente, lançar produtos ou realizar ações que convertam vendas.

Colaborando com a discussão, Daniela Lacerda, CEO da Rede Corujão, demonstrou a necessidade de o supermercadista criar uma comunidade com o seu público on e off-line: "ter seguidores não significa que o usuário vai engajar com a sua empresa ou vai consumir o que você está vendendo. Isso só acontece se ele faz parte da sua comunidade, se partilha das mesmas convicções e se sente que tem um relacionamento mais estreito com a sua marca ou empresa", afirmou. A executiva ainda expôs que, na Rede Corujão, as redes sociais são fortemente utilizadas para gerar essa proximidade, o que alimenta com dados, inclusive, o CRM, gerando novas possibilidades.

Como a execução em loja pode aumentar vendas

Para ilustrar os conteúdos apresentados pelos painelistas, o auditório Consumo e Transformação contou com a apresentação final de Bruna Castro, diretora de CMI da Heineken, que revelou detalhadamente a percepção da cervejaria sobre os diferentes pontos de consumo existentes com o público atual. Na empresa, atualmente as estratégias são pensadas a partir das ocasiões em que o shopper consome os produtos da Heineken e, dessa maneira, são desenvolvidas estratégias junto aos supermercadistas para facilitar o acesso aos produtos da marca. "Diferentemente do passado, no caso das cervejas, o preço não é mais a questão principal dos consumidores na hora de realizar a compra", disse. Castro detalhou que, hoje, o segmento premium ganha destaque mesmo tendo um preço mais elevado que as cervejas comuns. Isso acontece, segundo a executiva, porque o consumidor tem muita informação e agora o paladar deles está mais treinado para consumir produtos melhores, o que não seria uma exclusividade do segmento de cervejas.

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A exposição da profissional deixou como indicação para os congressistas a necessidade de as empresas analisarem as diferentes ocasiões em que o público consome seus produtos, o que dá uma dimensão maior sobre como atingir o shopper efetivamente, mesmo que em diferentes momentos. O auditório Consumo em Transformação segue com os debates durante todos os dias da Apas Show 2024 e os conteúdos adicionais você pode acompanhar aqui na SuperVarejo.